Идеи для бизнеса. Займы. Дополнительный заработок / История и факты о деньгах / Какие решения принимают на основе xyz анализа. Совмещение ABC и XYZ анализов

Какие решения принимают на основе xyz анализа. Совмещение ABC и XYZ анализов

11.10.2019

Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…

С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.

Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.

Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).

В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло - товар с нестабильными продажами.

При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.

В чем суть и почему именно их мы выбираем?

АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.

Основные плюсы АВС анализа:

рационализация управления ассортиментом - дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.

Минусы:

нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.

Больше про методику проведения АВС-анализа .

XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

Плюсы XYZ анализа:

данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.

Минусы:

нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.

Больше про проведение XYZ-анализа .

Объединение результатов АВС и XYZ-анализов - популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.

Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств :

выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.

Стоит помнить что эти виды анализа, как и их совмещение, возможны только при наличие четкого учета товарооборота и статистики продаж.

Способы проведения совмещенного анализа

Есть 2 способа проведения кросс-анализа: последовательный и параллельный.

Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.

Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.

Визуально это выглядит так.

Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.

Второй аспект - такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.

Например, цель кросс-анализа - оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием - количество продаж каждого товара по АВС, третьим - оборот, опять таки по АВС.

При выборе другой цели - скажем, определение элитных товаров - первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.

Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.

Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.

Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.

Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.

Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:

АААХ - для товаров-лидеров;
АААZ - товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
BBBY - для товаров-среднячков;
CCCZ - для товаров-аутсайдеров.

Категория АААХ - 28 товаров из 1260.

Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.

Если проанализировать товары, входящие в эту категорию - это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.

Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.

Возможны два варианта работы с категорией - создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.

Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.

Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?

Визуализация по ключевым показателям - обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.

Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации - 0,73?

Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.

Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году - на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.

перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
обеспечить по части товаров более частые поставки;
выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
повысить периодичность контроля.

В примере с Рафаэлло - просто обеспечить больший объем поставок конфет к праздникам.

Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.

Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.

CCCZ , как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары - 85 записей.
Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.

На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.

XYZ анализ в Excel . Отличный инструмент для анализа динамики продаж, выявления проблемных участков в товарной матрице с большим количеством ассортимента. XYZ анализ лучше всего совмещать с АВС анализом . Как это сделать в Excel автоматически? Вот тема сегодняшней статьи.

Сегодня я расскажу, какие формулы использовать для расчета XYZ анализа в Excel. В конце статьи Вы сможете скачать шаблон в Excel, скопируйте формулы в свой отчет или вставьте свои данные в этот шаблон. И Вы получите результат.

Но!!! Прежде чем использовать мой шаблон, Вы должны понять смысл этого анализа. Как он рассчитывается, для чего применяется и какие выводы можно сделать благодаря этому расчету.

XYZ анализ имеет множество применений. Я же остановлюсь на одном из них, которое используется в розничной торговли. И так, методика xyz анализа:

Необходимо рассчитать коэффициент вариации;
Распределение по категориям X, Y, Z.

Коэффициент вариации

Коэффициент вариации рассчитывается как отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению анализируемого периода. Помните, в статье АВС я рассказывал о периодах анализа, что их должно быть минимум три?

Если Вы не сильны в математике, объясню на языке Excel.

Среднеквадратичное отклонение { =СТАНДОТКЛОНП(диапазон периода)} делим на среднее значение { =СРЗНАЧ(диапазон периода)}

Теперь необходимо расставить xyz, где

Х – Является стабильной величиной потребления, или в нашем случае показывает стабильность продаж. Значение категории Х находится в интервале от 0 до 10%

Y – Является переменной величиной потребления, продажи незначительно колеблется. Это могут быть сезонные колебания, нестабильные поставки товара, несвоевременная выкладка товара и т.д. Значение категории от 10 до 25%

Z – Является не регулярным потреблением. Нестабильные продажи, предмет для глубокого анализа товара. В данной категории нет тенденций, и если Вы используете xyz анализ для прогнозирования, то точность этого прогноза будет ничтожно мала. Значение категории выше 25%.

Теперь все эти категории в Excel:

Используем одну из самых распространенных функций «ЕСЛИ»

ЕСЛИ(Коэффициент вариации <0,1;"X";ЕСЛИ(Коэффициент вариации <0,25;"Y";"Z"))

После чего протягиваем формулу по всем товарам.

Анализ запасов не ограничивается первыми буквами латин-ского алфавита. За ABC-анализом следует анализ XYZ. Именно после его проведения составляется итоговая матри-ца, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

Управление товарными ресурсами в любой компании предполагает осуществле-ние ежедневного анализа большого количества информации по истории продаж, товарных запасов, поставок, возвратов и т. д. Если внимательно анализировать информацию по каждому товару, то на это просто не хватит рабочего времени. Поэтому всегда стоит вопрос, по каким товарам проводить анализ ежедневно, а какие достаточно проверять раз в неделю или даже месяц .

XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Математический инструментарий

Для лучшего понимания данного метода ана-лиза и результатов, которые позволяет получить его применение, необходимо вспомнить несколько формул из институтского курса статистики.

Во-первых, это формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда :

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Если среднее квадратическое отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежеме-сячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Среднее квадратическое отклонение очень широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Вторая формула - это коэффициент вариации :

Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами и 200, и 20 тыс. штук. В одном слу-чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом - 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Идея анализа

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи-ровании объектов по однородности анализи-руемых параметров, другими словами - по коэффициенту вариации.

В качестве объектов анализа можно выбрать товар, товарную группу, поставщика и т. п. Затем необходимо определить параметр, по которому будет проводиться анализ. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада. Выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения.

Очень важно правильно определить перио-дичность данных, которые анализируются. Можно провести анализ по ежедневной от-грузке товара со склада, но в случае, если большая часть товаров отгружается не каждый день, а поставки осуществляются один раз в квартал, результат будет недостаточно показательным. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио-дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров.

Затем нужно рассчитать коэффициент вариации по каждому товару. Для этого удобно использовать любой табличный редактор. В MS Excel в разделе «статистические функции» есть функция «СТАНДОТКЛОНП» (диапазон ячеек) , позволяющая вычислять среднее квадратическое отклонение по выбранному диапазону. Полная формула, которую необходимо ввести в ячейку для расчета коэффициента вариации, будет выглядеть так:

СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Пример определения групп товаров при проведении XYZ-анализа представлен в таблице 1 . Обратите особое внимание на наличие нолей в ячейках. В случае, если в одном из пе-риодов не было продаж и в ячейке стоит ноль, данная ячейка все равно учитывается (товар 8). Если ячейку оставить пустой, количество пе-риодов, по которому производится расчет, будет автоматически уменьшено (товар 6). Это очень удобно при анализе большого количества товарных позиций. В случае, если товар появился в течении срока, за который проводит-ся анализ, можно оставить ячейки пустыми, и тогда расчет будет произведен только по тем периодам, где есть значения.

Следующий шаг - это группирование товаров по величине коэффициента вариации.

В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.
В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.
В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Самая распространенная из них - сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 1. ПроведениеXYZ-анализаподаннымопродажахтоваразаполугодие

	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент	XYZ
Товар	Июль	Август	1 Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%	Z
Товар 2	150	164	154	152	148	169	156,2	7,7	5%	X
Товар 3	250	222	255	286	262	288	260,5	22,5	9%	X
Товар 4	800	858	774	752	792	761	789,5	34,8	4%	X
Товар 5	100	92	102	101	130	ПО	105,8	12,0	11%	Y
Товар 6	0	272	267	324	262	271	279,2	22,7	8%	X
Товар 7	1500	1401	1721	1320	1692	1604	1539,7	146,8	10%	X
Товар 8	0	272	267	324	262	271	232,7	106,1	46%	Z
Товар 9	4000	4550	4753	4704	4434	4766	4534,5	266,5	6%	X
Товар 10	200	120	90	140	150	160	143,3	34,0	24%	Y

Сезонный коэффициент равен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда.

Учет сезонных колебаний.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, можно предпринять следующие шаги. Самое про-стое - это изменить границы групп. Шаг действительно самый простой, но, увы, не самый эффективный, так как сезонные колебания - это только одна из причин нестабильности.

Более правильным и эффективным дейст-вием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж-дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент.

В результате мы получим объем продаж то-вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в таблице 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариа-ции снизился до 12%.

Расчетный сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если про-гнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Сезонный коэффициент ра-вен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда. Значение продаж без учета сезон-ных колебаний получается путем деления фак-тических данных за месяц на сезонный коэф-фициент этого месяца.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устра-нению основных причин, влияющих на стабильность и прогнозируемость продаж. При комплексном анализе состояния системы управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС-и XYZ-анализов.

Таблица 2. Выделениесезоннойкомпонентынаосноведанныхофактическихпродажахтовара:

Товар	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1, фактические данные	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%
Расчетный сезонный тренд	100	120	150	200	220	180	161,7	42,6	26%
Сезонный коэффициент	0,62	0,74	0,93	1,24	1,36	1,11	1,0	0,3	26%
Товар 1, без учета сезонных колебаний	146	162	129	146	184	180	157,6	19,5	12%

Совмещение ABC и XYZ анализов.

Сначала проводится ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по сумме от-груженного товара за весь учетный период (например за год). Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например по ежемесячным продажам за год). После этого результаты совмещаются.

АХ	AY	AZ
ВХ	BY	BZ
СХ	CY	CZ

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Обще-принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за-пас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стаби-лен и хорошо прогнозируется.
Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес-печить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZи BZ при высоком това-рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро-ванное наличие по всем товарам данной груп-пы только за счет избыточного страхового то-варного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увели-читься. По товарам данной группы следует пе-ресмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с посто-янной суммой (объемом) заказа, по части то-варов необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположен-ных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
Товары группы С составляют до 80% ассор-тимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.
По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт-ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то-варами группы AZ, вы рискуете понести поте-ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится на-жимать три кнопки на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Преимущества совмещенного метода.

Итак, использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволит:

повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преиму-ществ, которые реализуются благодаря ис-пользованию описанного совмещенного метода.

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
анализировать группы позиций вместо огромного списка;
работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
В – средние по важности (30% - 15%).
С – наименее важные (50% - 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

товарный ассортимент (анализируем прибыль),
клиентская база (анализируем объем заказов),
база поставщиков (анализируем объем поставок),
дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
Выполнить сортировку параметров по убыванию.
Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
Найти долю каждого параметра в общей сумме.
Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
Для С – все, что ниже.
Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
Найти доли каждой категории в общем количестве.

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

«Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
«Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
«Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Как известно, торговля подразумевает закупку товара с последующей его реализацией. Торговля будет успешной, если вы сможете заранее запастись теми товарами, которые будут востребованы, а не потратите массу денег на продукт, актуальность которого скоро понизится. Правильно сделанный запас товаров сможет принести вам хороший доход и компенсировать неприятности, доставленные неопределенностью торгового бизнеса, а xyz анализ позволит вам проанализировать свои продажи и сделать выводы о предсказуемости (или, напротив, непредсказуемости) спроса на тот или иной товар. Согласитесь, гораздо удобнее закупать товары, пользующиеся постоянным спросом, а не тратить большую часть бюджета на продукт, который сегодня востребован, а завтра утратит свою актуальность. Итак, чем же хорош xyz анализ, как он взаимодействует с abc анализом и можно ли провести его в домашних условиях с помощью программы Microsoft Office Excel?

Что такое xyz анализ?

В отличие от анализа abc xyz анализ делит весь ассортимент магазина на группы, отличающиеся по предсказуемости спроса на товар. Фактически, abc анализ позволяет нам узнать, какой товар приносит больше всего выручки (или лучше всего продается), а xyz показывает равномерность спроса на продукцию.

Как провести полноценный xyz анализ? Для начала вам нужно составить полный список товаров, реализацией которых вы занимаетесь, и собрать информацию (то есть выяснить объемы продаж). Все собранные вами данные заносятся в табличку, и с помощью стандартных функций Microsoft Office Excel для каждого из товаров находится коэффициент вариации (формулы приведены чуть ниже). Далее список товаров сортируется по возрастанию коэффициентов вариации и распределяется на три категории - X, Y и Z.

Коэффициент вариации изменяется от 0 до 1. В группу X зачисляются товары, спрос на которые попал в интервал от 0 до 0,1. Категория Y - это товары, коэффициент вариации которых составил от 0,1 до 0,25. В группу Z включаются все остальные товары - то есть продукты с коэффициентом вариации более 0,25.

Подробное описание категорий

В категорию X попадают товары с самым маленьким коэффициентом вариации - то есть такие, спрос на которые со временем не меняется (или меняется, но незначительно). Объем реализации таких товаров проще всего спрогнозировать. Пример: если в этом месяце вы продали n ящиков алкогольной продукции, то в следующем месяце продажи также составят n ящиков.

Категория Y включает в себя товары, потребление которых со временем меняется, но не критически. Как правило, в эту группу попадают «сезонные» товары - то есть такие, спрос на которые можно примерно спрогнозировать.

Категория Z - самая непредсказуемая. Она включает в себя товары, спрос на которые нельзя предсказать. Пример: если в этом месяце у вас приобрели n банок консервов, то это не значит, что в следующем месяце вы снова продадите n банок. Продажи могут в два раза увеличиться, а могут, напротив, упасть до нуля. Разумеется, с такими продуктами сложно иметь дело, а от некоторых из них можно благоразумно отказаться.

Общая таблица для abc-xyz анализа

Если вы использовали методику abc анализа, а после этого провели xyz-исследование, вы можете использовать сочетание этих методов для того, чтобы углубить свои знания об ассортименте своего предприятия. Составьте ассортиментную матрицу, которая поможет выявить самые востребованные и самые неликвидные товары. Создайте таблицу (3х3, в общей сложности - 9 клеток). Подпишите столбики буквами «A», «B» и «C», а строчки - буквами «X», «Y» и «Z». Теперь пройдитесь по списку товаров и разделите их по девяти ячейкам в зависимости от их вклада в общую выручку (abc анализ) и прогнозируемости сбыта (анализ xyz). По результатам этой таблицы вы можете смело формировать ассортимент своего магазина!

Так, в ячейку АХ попадут товары, которые пользуются стабильным прогнозируемым спросом и дают вашему предприятию максимум прибыли. Разумеется, это - безусловные лидеры рынка! Помните, что внимание нужно сосредоточить на ячейках AX, BX и AY. Ячейки BY и CY представляют товары, которые имеют неплохой потенциал и нуждаются в маркетинговом продвижении. Также xyz-abc анализ продаж выявит самые неприбыльные и непредсказуемые товары - именно они останутся в ячейках BZ и CZ. Проанализируйте причины их непопулярности. Возможно, этим товарам не помешает снижение цен, либо они не нужны покупателям и могут быть сняты с продажи.

Как провести xyz анализ?

Итак, приступим к исследованию! Качественный xyz анализ состоит из нескольких важных этапов:

выбор объекта (например, продукты питания);
выбор параметра (количество проданных за месяц единиц продукции);
выбор периода (лучше всего анализировать данные, собранные как минимум за 12 месяцев). Помните: чем больше этот период, тем более точными окажутся результаты анализа.
определение коэффициента вариации для каждого из товаров, указанных в списке. Коэффициент вариации - это величина, которая показывает, насколько ежемесячные продажи той или иной продукции отличаются от ее среднестатических продаж за весь исследуемый нами период.

Чтобы выполнить abc-xyz анализ в excel, достаточно воспользоваться следующими формулами:

Здесь V - коэффициент вариации, σ - среднее квадратическое отклонение, Xi - объем продаж того или иного продукта за i-й период времени, Х с «крышечкой» - среднее значение количества продаж за весь период, а n - количество исследуемых промежутков времени (например, 12, если вы исследуете данные за 12 месяцев).

После того, как вы найдете значения коэффициентов вариации для каждого из товаров, вам останется выстроить их по возрастанию коэффициента и разделить товары на категории X, Y и Z. Если V больше 0, но меньше 0,1, товар попадает в группу X; если V больше 0,1, но меньше 0,25 - в группу Y; если V больше 0,25 - в группу Z.

xyz-анализ продуктового магазина

Рассмотрим конкретный abc-xyz анализ - пример коснется продовольственного супермаркета, все продукты которого мы условно разобьем на следующие товарные группы: хлебобулочные изделия, молочная продукция, мясная продукция, алкогольная продукция, кондитерские изделия, консервированные продукты и продукты глубокой заморозки.

Выполнив abc анализ, мы обнаружим, что в категорию А попадает молочная продукция и алкогольная продукция, то есть выручка супермаркета с этих товаров наиболее значительна. В группу В попадает мясная продукция и хлебобулочная продукция, а в группе С остаются продукты глубокой заморозки и любые консервированные продукты, которые продаются реже и, соответственно, приносят меньше прибыли.

Выполнив xyz анализ, мы поймем, на какие виды продукции спрос стабильный, а на какие - непредвиденный. Так, в группу X попадает стабильно продающаяся мясная и алкогольная продукция. Категория Y объединяет в себе хлебобулочные изделия, молочную продукцию и замороженные полуфабрикаты, спрос на которые прогнозировать ощутимо сложнее. Самыми непредсказуемыми оказались консервированные продукты и кондитерские изделия.

Составив таблицу 3х3 и распределив по ней товары, мы делаем вывод о том, что наибольшее внимание стоит уделять алкогольной, мясной и молочной продукции, ведь именно они дают продуктовому магазину самую большую и стабильную прибыль.