Кто продает франшизы. Упаковка франшизы: зачем и как? Продвижение своего продукта

Франчайзинг – удобная модель масштабирования бизнеса. Часто она преподносится как волшебная таблетка, дающая сплошные преимущества и владельцам бизнеса, и инвесторам. Однако на пути в сильной франшизе много подводных камней – юридических, финансовых, организационных. Мы узнали у экспертов, как продать бизнес по франшизе, не потеряв себя.

Плох тот бизнесмен, который не мечтает построить всемирную корпорацию. Но захватывать мир своими руками накладно и сложно: в каждом городе России, не говоря уж про другие страны, складывается своя конъюнктура, действуют свои правила игры.

– Мы изначально создавали франшизный продукт, потому что самим не освоить всю Россию, – рассказывает Рустам Зарипов, генеральный директор сети квестов LOST – пермской франшизы, завоевавшей уже 16 городов. – Если бы не франшизное направление, сейчас у нас было бы не 70 квестов, а около 15.

Франчайзинг позволяет избавиться от географических ограничений. Местечковые вопросы решаются франчайзи (инвестором, покупающим франшизу). Он берёт на себя организационные моменты – подбор помещения, наём персонала, организацию спроса. Взамен получает готовый бренд, уникальное торговое предложение, отлаженные бизнес-процессы и профессиональное консультирование.

Франчайзер (тот, кто продаёт франшизу) может спокойно заниматься делами в родном регионе, пока франчайзи прославляют его бренд в других городах. И, конечно, вносят свою долю в общий доход предприятия.

– Мы ожидаем, что франшиза центра хранения «Свободная площадь» позволит нам расширить рынок своих потенциальных клиентов, – делится планами Сергей Шадричев, директор ООО «Смарт Сторедж», продвигающего бренд «Свободная площадь» (склад для хранения личных вещей). – Услуга индивидуального хранения в первую очередь востребована у физических лиц. Предлагая реализацию интересной идеи и продавая устойчивую бизнес-модель, мы стараемся диверсифицировать свою деятельность, вывести на рынок продукт формата В2В. Как в любом коммерческом предприятии, мы ожидаем конкретных финансовых показателей. Можно перечислить и дополнительные «бонусы», которые будут лить воду на мельницу. Это и узнаваемость бренда, и создание спроса путём создания предложения, и совместное финансирование определённых статей затрат.

По мнению эксперта, приобретая франшизу, партнёр сможет сэкономить самый ценный ресурс - время.

– Например, мы предлагаем специализированное программное обеспечение для автоматизации оперативного управления, администрирования и анализа. Система обработки информации не имеет аналогов на российском рынке self storage. Взаимодействие со специалистами Пермской торгово-промышленной палаты позволило нам создать взвешенные и чёткие тексты используемых в работе с клиентами документов. Профессиональный брендбук, а так же зарегистрированная торговая марка - составная часть договора коммерческой концессии.

Спрос на франшизы

Неудивительно, что количество франшиз растёт не по дням, а по часам. Например, на специализированном портале buybrand.ru можно найти более 80 предложений, стоимость которых колеблется от 150 тыс. до 3 млн руб. На неспециализированном сайте avito в Перми предлагается более 30 франшиз, причём стоимость их начинается со смешной по бизнес-меркам суммы в 25 тыс. руб.

Предложение порождено спросом. Франшизы сегодня востребованы. По словам генерального директора ООО «Франчайзинг-Интеллект», представителя Российской ассоциации франчайзинга в Пермском крае и Кировской области Юлии Богушевской, наибольшим спросом пользуются среднебюджетные франшизы с общим объёмом инвестиций до 5 млн руб.

– По данным WordStat, число запросов на покупку франшизы достигает 15 тыс. в месяц, – добавляет заместитель руководителя по развитию и связям компании «Франчайзинг5» Алёна Сидельникова. – Исходя из сегодняшних реалий и прогнозов на будущее, одна из самых востребованных сфер франчайзинга – это сфера услуг и общепит, на их долю приходится 50% всех франчайзинговых предложений. Активно растёт доля франшиз по оказанию услуг бизнесу: юридических, бухгалтерских, сертификационных и пр. Также увеличивается число франшиз по оказанию услуг населению: микрофинансирование, медицинские услуги, детские центры.

Как понять, что пора расширяться?

Конечно, не любой бизнес может состояться как франшиза. Прежде чем вывести продукт на рынок, специалисты проводят детальный анализ.

– Чтобы понять, готов ли бизнес к масштабированию, мы делим наш договор на два этапа. Первый – это «аудит» бизнеса на предмет его «франшизопригодности». Именно здесь мы выносим вердикт: франшизу можно (или невозможно) делать! Именно на этом этапе мы определяемся с объёмом второго этапа – собственно создания пакета документации франшизы (по времени и стоимости). По завершении первого этапа мы формируем перечень документов франчайзингового проекта, определяем состав работ, формируем стоимость в соответствии с нашей методикой, – рассказывает Юлия Богушевская.

Алёна Сидельникова выделяет пять основных признаков того, что дело можно продавать по франшизе.

1. 1. Бизнес должен быть состоявшимся. Он должен приносить прибыль. Это даже не признак, а самый важный критерий.
2. 2. Директор компании должен иметь возможность «уйти в отпуск». Бизнес-процессы не должны останавливаться в отсутствие начальства. Если бизнес «завязан» на одном конкретном человеке, то масштабировать его очень сложно.
3. 3. Если вы уже имеете сеть филиалов или представительства в разных городах, с большой долей вероятности можно сказать, что бизнес готов к развитию франчайзинговой сети.
4. 4. Вы должны иметь свои бизнес-процессы. Они либо уже описаны, либо вы чётко осознаёте, что их необходимо описать. Этот пункт является одним из важнейших при упаковке бизнеса.
5. 5. У вас уже интересовались, не продаёте ли вы свой бизнес.

– Может быть, начинающие предприниматели обращались к вам за консультацией по ведению бизнеса, – поясняет Алёна. – Это были потенциальные покупатели вашей франшизы.

Упаковка франшизы: зачем и как?

Если вы решили, что бизнес готов, пришло время упаковывать франшизу. Другими словами, оформлять предложение документально. И работы тут немало.

– Франшиза, как и любой другой товар, состоит из двух основных составляющих: внешняя часть продукта и внутренняя. Внешняя часть – это ваш фирменный стиль и полная разработка брендбука, начиная от логотипа, заканчивая образцами сувенирной продукции и дизайна интерьера офиса/магазина/салона. Внутренняя часть франшизы – это ваше ноу-хау, уникальное торговое предложение, инструкции, договоры с поставщиками или подрядчиками, юридические документы, инструменты продвижения и многое другое, – продолжает наша собеседница.

Результат упаковки франшизы – увесистый пакет документов, полностью описывающих действующий бизнес понятным и грамотным языком. Сюда же входит договор между франчайзером и франчайзи, который регламентирует их дальнейшие отношения.

– Перечни документов в разных проектах в нашей практике составляли от 39 до 179 пунктов (стандарты, регламенты, инструкции, рекомендации), – подсчитала Юлия Богушевская.

Теоретически собрать пакет можно и самому. Но специалисты предупреждают: сил на это уйдёт много, а результат не гарантирован. В целях оптимального распределения ресурсов можно часть документов подготовить самостоятельно, часть – отдать в руки профессионалов.

Сколько стоит бизнес?

Разумеется, каждый предприниматель заинтересован в том, чтобы продать франшизу как можно дороже. Тем более, как мы говорили выше, цены варьируются от пары десятков тысяч до нескольких миллионов рублей, и подчас непонятно, из каких соображений выставляется та или иная сумма.

В системе франчайзинга используются два типа платежей: паушальный взнос – единоразовый платёж за вступление во франчайзинговую сеть, и роялти – периодические платежи за услуги франчайзера (маркетинг, дизайн, обучение персонала, поддержка сайта и т. д.).

– Корректное определение стоимости франшизы – это огромная работа инвестиционных менеджеров, финансистов-аналитиков, – поясняет г-жа Богушевская. – Мы должны построить финансовую модель для франчайзи, причём с учётом его региональных экономических особенностей. Необходимо рассчитать точку безубыточности, окупаемости, собрать общий объём инвестиций. Мы выработали свою методику расчёта паушального взноса и роялти, которая позволяет нам совершенно чётко рассчитать для нашего заказчика-франчайзера размер платежей в его пользу.

Секретный ингредиент

Неприятным сюрпризом после старта продажи франшизы может стать копирование бизнеса. Недобросовестные партнёры, проработав некоторое время в сети и узнав все секреты, могут разорвать договор и продолжить дело под собственным брендом. Это – один из главных рисков франчайзинга. Поэтому отдельное внимание при создании франшизы стоит уделить секретному ингредиенту – тому, что невозможно скопировать и что будет держать франчайзи в команде. Секретным ингредиентом может стать как сам продукт, так и способ ведения бизнеса.

– Для нас основной инструмент удержания заложен самой природой продукта, – говорит Рустам Зарипов. – Франчайзи сложно самому построить качественный квест, потому что задействовано очень много специалистов. Придумать сценарий такого же уровня технологичности, интересности, создать такой инженерный проект, хорошо построить, чтобы это работало на большом потоке людей, – это очень непросто. Поэтому от нас ещё никто не уходил, чтобы создавать квесты самостоятельно. Есть и другие рычаги. Например, наша CRM-система, сайт с системой бронирования, у которого достаточно сложный бэк-энд, социальные сети – то, что мы ведём на аутсорсинге. Наша задача – максимально упростить партнёру жизнь и улучшить условия работы. Это и будет являться причиной оставаться с нами.

По мнению Сергея Шадричева, стопроцентной гарантии от ухода франчайзи быть не может.

– Мы продаём отлаженный бизнес-проект. Его дальнейшая реализация может быть различной, в том числе и путём отказа от пролонгации договора коммерческой концессии. Наш сильный аргумент – мы продаём то, что уже реализовали сами, и у нас есть идеи, как сделать бизнес ещё более эффективным. Просто, обладая форой по времени, мы не потратили его напрасно.

К чему готовиться франчайзеру?

Создание франшизы – это не просто сбор пакета документов и вывод предложения на рынок. Это отдельная сфера деятельности, требующая большого внимания и выстраивания собственных бизнес-процессов. Для качественной реализации франчайзеру, скорее всего, понадобится отдельное подразделение по работе с партнёрами-франчайзи. Именно такой путь позволил добиться успеха при создании сети квестов LOST.

– Квесты и франшизы – это два отдельных продукта. Строительство квестов требует своих отделов, выстраивания своих бизнес-процессов. А продажа и поддержка франшиз – это отдельный продукт, этим занимается отдельная компания. У франчайзи возникает много вопросов: как построить квесты, как загрузить их, как обеспечить продвижение. Им постоянно нужна помощь. Поэтому мы сразу выделили отдельное направление с менеджерами, маркетологами, инженерами. Чтобы масштабировать бизнес, этим надо плотно заниматься, – подводит итог Рустам Зарипов.

Франшиза сегодня является одной из наиболее распространенных и доступных форм развития бизнеса. Запустив одну торговую марку, в достаточно короткие сроки владелец имеет возможность расширить ее и распространить по всей стране, используя франшизу как способ передачи прав на бренд. Но как продать франшизу? Как сделать так, чтобы она пользовалась спросом среди начинающих предпринимателей? В конце концов, зачем это делать?

Выгода

Сотрудничество в такой форме выгодно как владельцам бренда, так и франчайзи –покупателям прав. Первые получают, во-первых, паушальный взнос (разовый платеж, который делается покупателям для “входа” во франшизу”). Во-вторых, владелец получает от покупателя регулярные ежемесячные платежи, которые могут быть представлены как в виде определенной (фиксированной заранее) суммы, так и процентов от дохода франчайзи. В-третьих, за счет франшизы собственник бизнеса получает возможность расширять свой бренд, распространять его. Вначале это могут быть дополнительные торговые точки в своем городе, а в будущем – готовый бизнес по всей стране. Да и в целом популярность и распространенность франшизы дает возможность поднимать продажи для бизнеса, привлекая новых клиентов и увеличивая прибыль. Поэтому рост популярности того или иного бренда – это выгода как для собственников бизнеса, так и для покупателей прав на него. Что значит продать франшизу? Это дать возможность другим бизнесменам запустить собственное дело по отлаженной вами бизнес-модели. Разумеется, не без вознаграждения для вас.

С чего начать?

Предположим, вы владелец магазина продуктов, который ведет достаточно успешную деятельность под определенной торговой маркой. Вскоре вы поняли, что отлаженная вами бизнес-модель является достаточно успешной, в связи с чем решились развивать данное направление, привлекая партнеров. В качестве формы сотрудничества вы избрали франшизу. С чего необходимо начать продажу своего бренда? Грубо говоря, возникает вопрос: “Как продать франшизу?”. На него ответим в этой статье.

Первым делом продумайте все детали того, каким образом вы будете сотрудничать со своими покупателями (франчайзи) и на каких условиях. Определите, насколько привлекательным может показаться им ваш бизнес; выясните, сколько можно будет взимать с партнеров за работу под вашим логотипом таким образом, чтобы давать возможность зарабатывать им тоже. Определитесь с условиями сотрудничества. Для этого рекомендуем ознакомиться с тем, как организуют франшизу другие продавцы: прочесть договоры, пролистать брендбуки, инструкции и прочее. Все это даст вам некоторое представление о том, как устроены бизнес-процессы в этой сфере и куда вам следует двигаться для предложения своих услуг на рынке.

Раскрутить франшизу

Когда у вас на руках будет готовая концепция, можно думать о том, как продать франшизу. В целом эта процедура схожа с процессами, возникающими при продвижении любого товара на рынке. В частности, сперва вам нужно раскрутить свой бренд, затем выгодно его подать, после чего осуществить продажу.

С раскруткой все просто. Обращаясь к нашему примеру: если ваш магазин работает на рынке в течение многих лет и при этом генерирует достаточно высокую прибыль, это будет лучшей рекламой вашей торговой марки. Как вы понимаете, главный показатель качества франшизы – это ее прибыльность.

Подать свою концепцию передачи прав на использование бренда вы можете путем создания публичного предложения всем желающим, которое заключается в создании своего магазина под вашей торговой маркой. Завлечь людей можно путем описания всех преимуществ вашего бренда, а также его рекламой с точки зрения прибыльности и узнаваемости в глазах покупателей. Плюс необходимо позаботиться о распространении вашего предложения: к примеру, подать объявление о продаже прав работать под ТМ на специализированные сайты, в которых есть каталоги франшиз. Параллельно нужно будет расписать, чем выгоден ваш магазин, а значит, будет выгоден магазин покупателя франшизы, а также описать условия сотрудничества (паушальный взнос, размер роялти, требования к покупателю и общий приблизительный размер инвестиций для запуска бизнеса).

Поддержка франчайзи

Нужно не только знать, как продать франшизу, необходимо думать еще об одном важном моменте – о помощи франчайзи. Дело в том, что от того, пойдут ли дела у вашего покупателя или нет, зависит и ваш успех в том числе. В случае если предприятие окажется успешным, ваш партнер позаботится о расширении бизнеса, а размеры роялти возрастут. При этом появятся и другие желающие запустить свое дело. У вас же будут новые способы продать франшизы.

Для того чтобы у вашего покупателя все получилось, необходимо оказывать ему поддержку. Заключается она как в разработке инструкций, так и в указаниях на ошибки. Придумать, что вы будете советовать покупателю, желательно до того как продать франшизу.

Дальнейшее развитие

Наконец, заботьтесь о дальнейшей раскрутке своего бренда. Подавайте больше объявлений в интернете, запустите рекламную компанию. Придумайте какую-то особенную “фишку” своего бренда! В общем, если ищете, как продать франшизу на бизнес, включите собственную креативность – и решение придет!

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

Быстрый рост бизнеса. Собственную сеть, состоящую более, чем из 100 предприятий дорого содержать. Операционные расходы повышаются с увеличением числа точек и отнимают больше половины дохода. Продав франшизу, вы экономите на содержании помещений, заработной плате, налогах. Финансовая нагрузка ложится на плечи франчайзи, а вы только получаете прибыль, обеспечиваете наличие продукции на складе, даёте рекомендации и контролируете бизнес-процессы.

Учёт региональной специфики. Развивать дело в регионах, удалённых от центрального офиса, не только не рентабельно, но и сложно в плане учёта менталитета и социальных особенностей жителей. Франчайзи знакомы с местным рынком, потребностями покупателей и образом их мышления, они удачнее продают товары и услуги.

Усиление бренда без вложений. Один из способов продвижения бренда - покупка дорогостоящей рекламы на радио, телевидении, билбордах. Другой способ - развитие сети одноимённых заведений с унифицированными механизмами работы в городе и стране. И за продвижение в своём регионе тоже отвечают франчайзи.

Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

Подготовка к продаже

Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

Предварительная оценка бизнеса

Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

статус фирмы - действующая и приносящая прибыль;

лёгкость систематизации бизнес-процессов;

скорость обучения начинающих механизмам ведения дела;

готовность базы партнёров и поставщиков для расширения;

наличие маркетинговых стратегий;

узнаваемость бренда - должен быть известен в регионе, а лучше - за его пределами.

Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Подготовка предложения для покупателей

Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

преимущества вашего бизнеса перед конкурентами;

размер начальных вложений и планируемый доход франчайзи;

перспективы развития дела;

трудности, с которыми может столкнуться предприниматель;

требования к покупателю франшизы.

Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

Юридическая сторона вопроса

Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

заявка на регистрацию;

квитанция об оплате госпошлины.

При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

величину роялти и паушального платежа;

права и обязанности покупателя и продавца;

условия расторжения контракта по инициативе продавца и покупателя;

ограничения по территории развития бизнеса покупателем.

Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

использование товарного знака и фирменного наименования без права внесения изменений;

территориальное преимущество - франчайзер не имеет права повторно продать бизнес конкурентам покупателя на оговорённой территории;

преимущественное право на повторное заключение договора на старых условиях.

Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

стандарты работы компании;

модель развития бизнеса;

график открытия фирмы по франшизе;

план маркетинга компании франчайзи;

количество персонала, должности, график найма на работу;

требования к оборудованию и помещению фирмы;

требования к документации;

необходимое программное обеспечение для работы;

формы финансовой и общей отчётности.

Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

право на использование фирменного стиля компании - предоставьте бренд бук, если имеется;

программное обеспечение, клиентские базы;

рекламные материалы, макеты POS;

список партнёров для закупки сырья и инструментов;

список подрядчиков, у которых можно обслуживать бизнес;

помощь в выборе помещения, консультации.

В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

Продвижение своего продукта

Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

в каталогах франшиз;

в социальных сетях;

на тематических форумах.

Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

Используйте оффлайн-каналы продвижения:

тематические выставки и форумы - места встреч начинающих бизнесменов;

бизнес-ярмарки, где собираются опытные предприниматели;

партнерские программы с бизнес-школами и тренерами.

Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

Поиск и оценка покупателей для франшизы

Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.

* В расчетах используются средние данные по России

Способов продажи франшизы через интернет есть много, но не все из них стоят вашего внимания. В этом материале мы поговорим о наиболее эффективных из них.

Чаще всего первыми франчайзи становятся знакомые или знакомые знакомых, наладить контакт с которыми не составляет труда. Типичный сюжет: компания открывает одну-две франчайзинговые точки, после чего у нее появляется уверенность в работоспособности модели плюс желание масштабировать бизнес дальше. Главный вопрос на этом этапе - как добиться потока целевых лидов.

Обычно бывает так, что уровень рекламного бюджета ограничен, поэтому вариант с привлечением франчайзингового брокера отпадает сразу. Работа посредников стоит не только дорого (до 50-70% от стоимости франшиз), но и не гарантирует результата. Не секрет, что компании, занимающиеся упаковкой франшиз и сопровождением франчайзинговых сделок, юридически застрахованы от возможных претензий и спросить с них за провал кампании будет практически невозможно. О том, какие именно шаги нужно осуществить для самостоятельной упаковки франшизы и подготовки ее к продаже, можно узнать .

Большинство компаний рано ли поздно понимает, что лучшим каналом для поиска потенциальных франшиз является интернет. Взоры в первую очередь обращаются на корпоративный сайт. Никто не мешает разместить информацию о франшизе в отдельном разделе, описав все выгоды сотрудничества с компанией и оставив контакты. Но как бы грамотно и привлекательно не была бы составлена презентация, на сайт или посадочную страницу нужно гнать трафик, с помощью SEO выводиться в топ поисковых запросов и предпринимать еще какие-либо действия для получения заявок. Но какие из них будут самими эффективными?

Каталоги - это один из самых эффективных и популярных инструментов получения заявок с контактами потенциальных франчайзи. Количество каталогов франшиз постоянно растет, поэтому при выборе площадки для размещения необходимо смотреть на посещаемость портала, его известность, присутствие/отсутствие компаний, которые уже ушли с рынка и закрыли франшизу. Наиболее известными каталогами франшиз в России считаются Franshiza.ru, Beboss, topfranchise.

Для потенциальных покупателей франшиз электронные каталоги удобны тем, что позволяют сравнить несколько предложений, прицениться, взвесить плюсы и минусы. Соответственно, соседство с предложениями конкурентов, пусть даже косвенных, означает, что презентация франшизы должна быть как минимум не хуже, а желательно, лучше, чем у других компаний.

Чтобы сформировать положительное мнение у покупателей, нужно периодически обновлять страничку франшизы в каталоге. А именно - актуализировать финансовые данные, обновлять количество сетевых точек, размещать новости и проморолики. Также необходимо разместить отзывы нескольких франчайзи, которые будут раскрывать разные аспекты и выгоды сотрудничества с компанией. Многие порталы позволяют дополнять страницы франшизы тематическими интервью или какими-либо экспертными материалами от лица фирма.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Главный плюс каталогов в том, что размещение в них - это довольно пассивный вариант получения заявок. Вам в принципе, можно вообще не думать о том, как привлечь лиды на франшизу: даже при не самом интересном предложении около 10-15 заявок в месяц вы почти гарантированно будете получать. Заплатил за полгода или год - и стой. Это удобный вариант для самостоятельной работы и тех случаев, когда у предпринимателя еще нет большого рекламного и тем более франчайзингового отделов. При желании и наличии финансовых возможностей “закинуть удочки” можно сразу в несколько каталогах, тем самым увеличив количество лидов.

В то же время, размещаясь в каталоге франшиз, вы уже должны держать некий уровень. Вам необходимо прописать скрипты разговоров, порядок и формат заключения сотрудничества и так далее.

2. Настроить контекстную рекламу

Чтобы увеличить количество лидов, многие компании создают лендинг с информацией о франшизе и настраивают на него рекламу в “Яндекс” и Google. Преимуществами контекстной рекламы считаются избирательность, точечность, низкая стоимость лидов при большом их количестве, возможность настроить таргетинговую рекламу под конкретный регион…

Но результаты у компаний бывают совершенно разные. Одни действительно получают до 5 лидов в день, делая одну продажу на 40-50 заявок, что считается достойным результатом при бюджете до 100 тыс. рублей. В среднем цена одного лида в контекстной рекламе на Google Adwords и “Яндекс Директ”, составляет 250-500 рублей. Этот уровень считается нормальным для понятного продукта. Для специфических же отраслей цена заявки может превышать 800 и даже 1000 рублей. У большинства компаний отдача, как правило, выходит гораздо ниже ожиданий. Нередко возникают трудности с настройкой, выбором ключевиков, а качество лидов к удивлению собственников бизнеса оказывается мусорным.

Еще один минус - для самостоятельного изучения всех инструментов интернет-рекламы собственнику потребуется потратить минимум 2 месяца. В то же время штатному маркетологу потребуется распределить свой график и на продвижение продукта и на генерацию лидов, что не есть хорошо. Об этих и других сложностях контекстной рекламы в процессе поиска франшиз и дилеров мы рассказывали в этом материале .

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса (крупнейший - сайт), компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере бизнеса. В отличие от каталогов франшиз, трафик на сайт генерируется не только благодаря самому каталогу, но и огромной базе тематического контента. Это тысячи руководств по открытию конкретных видов бизнеса, профессиональные бизнес-планы с финансовыми расчетами, обзоры рынков. Иными словами, аудитория порталов охватывает аудиторию не только “франшизников” (то есть тех, кто ищет только франшизы), но и тех, кто интересуется открытием бизнеса вообще. Это гораздо более широкая аудитория.. человек в месяц, которые собираются открыть свой первый бизнес, интересуются теоретической и финансовой составляющей проектов, планируют расширение или выбор новой ниши.

Для рекламодателей эта аудитория более выгодна тем, что, во-первых, она менее “развращена” франчайзинговыми предложениями, которые сулят множество готовых решений. Это люди, которые самостоятельно ищут ответы на свои вопросы и в значительной степени готовы к самостоятельной работе, что является привлекательным качеством для будущего франчайзи, который не будет висеть на шее у головного офиса. С другой стороны это аудитория, которая уже имеет определенные средства для старта, но еще не приняло решение о вложениях. Согласно статистике портала, около 33% посетителей интересуются видами бизнеса с вложениями более 600 тысяч рублей.

Многие посетители портала сайт, видя рекламу франчайзеров, впервые видят альтернативу самостоятельному открытию бизнеса. Эта аудитория острее чувствует риски бизнеса, знает цену деньгам, поэтому консультации от практиков, помощь с подбором помещения, выбором оборудования и продвижением для них являются очень весомыми плюсами, к которым они изначально не были готовы. В результате живой отклик на рекламу повышается. Размещение в этом случае возможно и в формате каталога дилеров и франшиз (количество заявок от 10 до 100 в месяц в зависимости от условий франшиз), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Также стоит отметить, что при размещении рекламы на портале Openbusiness, компания получает целевые заявки по более низкой цене, нежели при использовании контекстной рекламы. Согласно статистике, усредненная стоимость лида при полугодовом размещении на сайте составляет 190 рублей, а при годовом - 130 рублей, в контекстной рекламе нормальным результатом считается 250-500 рублей за лид. Иначе говоря, экономия составляет от 24% до 74%.

4 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 2492 раз.

Уникальная модель бизнеса, Уникальное оборудование, Уникальный продукт! Окупаемость - 6-12 месяцев.

Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.

Иван чай России. Целебные сборы. Ноу-хау здоровья. Эликсир жизни.

Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.

Подготовка к продаже

За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги. Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.

Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:

• Статус компании. Она должна действительно работать и приносить прибыль.
• Легкость стандартизации. Достаточно ли просто систематизировать работу компании и внедрить свои стандарты в другую компанию.
• Скорость обучения системе работы (обучение не должно требовать больше трех месяцев).
• Готовность базы контактов для расширения деятельности. У вас сформирована работа с конкретными поставщиками, рекламные стратегии, грамотно подобран ассортимент и тому подобное.
• Бренд. Франчайзи легче согласиться на сотрудничество с зарекомендовавшим себя на рынке и знакомым именем.

Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.

Формирование предложения

Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы. Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития. Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.

Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать. Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи вас.

Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус. Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.

Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле. Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.

Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и . Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики. Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.

Продвижение франшизы

Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы. Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка. Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:

• Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
• особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
• Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
• Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
• , например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов. Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков. Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.

Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться. Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой. Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).

Выбор франчайзи

Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет. Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил. А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом. Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы. Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.

Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал. На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам. Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.