Сэмплинг как способ продвижения продукта. Старый добрый сэмплинг

Большинству из нас известно, что маркетинговая работа (сэмплинг является ее частью) представляется важнейшим элементом как для вывода на рынок какого-либо нового продукта, так и для увеличения спроса на уже имеющийся в продаже товар. Разумеется, главным инструментом, которым пользуются маркетологи, с давних пор стала реклама. Но не всегда для ее бывает достаточно. В связи с этим сегодня многие компании прибегают к такому инструменту, как сэмплинг (акции по бесплатной раздаче образцов товара). Предлагаем поближе познакомиться с этим понятием, узнав о его назначении, функциональности и разновидностях.

Что такое сэмплинг?

Вкратце можно сказать, что сэмплинг - это инструмент путем распространения бесплатных пробников или же раздачи образцов в качестве бонуса при покупке каких-либо других товаров. При этом образцы могут раздаваться в магазине, разноситься по домам потенциальным потребителям, рассылаться по почте и т. д. По мнению многих специалистов, сэмплинг - это один из эффективнейших способов продвижения нового товара. Однако использование этого инструмента показывает отличные результаты и в случае необходимости увеличения продаж продукции, которая давно присутствует на рынке.

Когда имеет смысл проводить сэмплинг?

Среди потребителей вашей продукции спрос на нее уже не столь велик, и вы планируете улучшить этот показатель.

Вы хотите провести маркетинговое исследование, целью которого является выяснение того, насколько ваша продукция нравится людям.

Чем хорош сэмплинг?

Как мы видим, сэмплинг - это крайне эффективный инструмент. Ведь потенциальному покупателю предоставляется уникальная возможность самостоятельно изучить упаковку, ее содержимое, состав, вкус, удобство использования и другие характеристики товара. Причем все это абсолютно бесплатно. Главным преимуществом здесь является привлечение повышенного внимания именно к вашему бренду, что делает возможным переключение клиента с конкурирующего товара на ваш.

Сэмплинг-маркетинг является уникальным инструментом, ведь он позволяет охватить самые разнообразные категории товаров. Это и продукты питания, и косметика, и парфюмерия, и средства личной гигиены, и товары для домашних животных, а также многое-многое другое.

Причем сэмплинг можно проводить не только в месте непосредственной продажи товара (как, к примеру, дегустацию), но и на открытых площадках (улицах, парках и т. п.). Это позволяет сократить расходы и трудности по согласованию акции непосредственно с руководством торговых точек. Итак, предлагаем подытожить плюсы этого маркетингового инструмента.

Преимущества сэмплинга

К основным преимуществам относятся:

Привлечение повышенного внимания потребителя к вашему товару.

Возможность переключения покупателя с продукции конкурирующих фирм на ваш бренд.

Формирование потребительской привычки приобретать именно продвигаемый вами товар.

Построение, а также укрепление положительного имиджа вашего бренда в глазах потенциальных потребителей.

Разновидности сэмплинга

Существует три основных направления сэмплинг-маркетинга. Предлагаем узнать о них побольше.

1. Раздача образцов продукции. Этот вариант предполагает, что товар находится в упаковке, что позволяет потенциальному покупателю взять его с собой и при необходимости употребить по назначению уже дома. Эта разновидность сэмплинга имеет название dry sampling. Раздавать образцы можно практически повсеместно: на улице, в метро, торговых центрах и т. д. Интересно, что можно увидеть такой сэмплинг в роддомах. Казалось бы, уставшим после родов женщинам совсем не до рекламы каких-либо товаров. Однако некоторые компании, в основном предлагающие продукцию по уходу за малышами, одаривают молодых мам целым спектром бесплатных образов продукции. Если женщина останется довольна качеством товара, то очень высока вероятность того, что в будущем она будет пользоваться продукцией именно этой марки.

2. Дегустация. Этот вид сэмплинга носит название wet sampling. В данном случае потенциальным покупателям предлагают попробовать продукцию непосредственно в местах продаж. Таким образом, повышается вероятность того, что если потребителю понравится вкус или другие характеристики продукции, он здесь же, на месте, сможет ее приобрести.

3. Хорека. Этот вид сэмплинга охватывает кафе, рестораны и гостиницы. В данном случае, как правило, продвигаются следующие товарные категории: кофе, безалкогольные либо алкогольные напитки, сигареты.

На что нужно обратить внимание при организации сэмплинга

Для того чтобы акция по продвижению вашей продукции прошла с максимальным успехом, необходимо принять во внимание следующие факторы:

• Правильное и привлекательное оформление стенда с образцами продукции, а также обучение промоутеров. Также уделите внимание и их внешнему виду, ведь именно они будут представлять потенциальным потребителям ваш товар.
• Подбор целевой аудитории, места и времени проведения акции. Здесь важно вычислить, когда именно торговую точку посещает наибольшее число ваших потенциальных потребителей.
• Обязательно лишний раз убедитесь в том, что в магазине, где вы планируете раздачу бесплатных образов, этот товар можно купить.
• Контролируйте работу промоутеров. Ведь возможна ситуация, когда он просто заберет себе часть образцов, выдав их за розданные.

Говорят, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Так и в продвижении. Иногда можно бесконечно нахваливать товар, но реально увеличить сбыт можно лишь, дав покупателям его попробовать. Многие компании уже хорошо знают, что такое сэмплинг, и периодически проводят такие акции.

Сэмплингом в маркетинге называют бесплатную раздачу пробных образцов, тестеров, аксессуаров с целью познакомить клиента с продукцией поближе. Такой способ продвижения может использоваться как при выводе на рынок нового продукта, так и для поддержания интереса к уже известному, особенно если вышла новинка или произошел рестайлинг упаковки.

Существуют разные виды сэмплинга и разные варианты распространения продукции. Различают:

Dry sampling («сухой» сэмплинг), когда человеку вручают образцы товара с собой и он тестирует их дома. Это раздача пробников на улице, в магазине, вкладывание тестеров и пробников в пакет с покупками, пробные образцы в журналах, в посылках с заказами и т.д.
Wet sampling («влажный» сэмплинг) – проба и тестирование непосредственно здесь и сейчас (в магазине, на улице). Такое можно встретить в продуктовых супермаркетах, где покупателям разливают соки, дают попробовать колбасу или пельмени. В магазинах бытовой техники в дни акций можно попробовать завить волосы плойкой или ощутить эффект от массажера.
Pick swap («выбери замену») – обмен пустой или полупустой пачки продукции на новую, полную.

Многие компании постоянно практикуют сэмплинг по желанию потребителя: можно зайти на сайт и оставить заявку на пробный образец продукции. Его можно получить на почте или в ближайшей торговой точке.

Для проведения сэмплинга нужно создать линейку товаров в упаковках на одно применение, миниатюр. К ним обязательно прилагается и информационная листовка. Важно продумать время проведения акции и целевую аудиторию – промоутер должен получить четкие указания. К примеру, у нового шампуня, крепких сигарет и образца корма для животных должны быть разные потребители.

Как пишут многие маркетологи, сэмплинг невероятно эффективен в России. Ментальные особенности делают русских людей очень лояльными к компании, проводящей бесплатную раздачу продукции. Это провоцирует спонтанные покупки. А уж если товар действительно понравился, есть шансы, что приобретать его будут и в дальнейшем уже осознанно.

Важно: чтобы увидеть эффект от сэмплинга, нужно разработать план. По нему можно будет сравнить объемы продаж товара в день сэмплинга и через несколько дней после него (в зависимости от того, что именно и где раздавалось потенциальным покупателям). Говорить об успехе имеет смысл тогда, когда наблюдается реальный рост объемов продаж, даже с учетом затрат на сами пробные образцы и организацию акции.

Что такое BTL-маркетинг?

- below the line («под чертой») - комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, директ мейл и др. Рекламное сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер. BTL-маркетологи стремятся донести информацию до конечного потребителя, поэтому в большинстве случаев такие рекламные акции проводятся именно в местах принятия решения о покупке товара или услуги.

Старый добрый сэмплинг

Как один из примеров BTL-маркетинга рассмотрим , а именно сэмплинг . Сэмплинг (от англ. sample - образец) - распространение бесплатных пробников, образцов продукции бесплатно или в качестве бонуса при покупке других товаров.

Распространение образцов считается одним из самых эффективных способов представления нового товара. Однако не нужно думать, что подобные акции в приоритете только у молодых компаний, желающих вывести свою продукцию на рынок. Всемирно известные бренды – L"Oreal, Maybelline, Procter&Gamble, Lenor, Garnier, Head&Shoulders, Nivea, Gillette – и многие другие регулярно предлагают протестировать их новый товар и оставить мнение о нем. Сэмплинг в таком случае осуществляется путем раздачи образцов или пересылки их по почте либо с помощью возможности вернуть деньги за купленный товар – cash-back . Опробовать обычно предлагают косметическую продукцию, предметы гигиены и бытовой химии, продукты . Иногда это могут быть и более ценные товары – электробритвы, фены, смартфоны. В таком случае тестирующий проходит отборочный конкурс и после обязан оставить отзыв о продукте на сайте акции или в личном блоге. Иногда компании проводят сэмплинг не напрямую, а через посредников. Посредниками могут быть такие сайты, как for-me-online или Buzzaar – международный проект, существующий в 30 странах мира, в том числе и России. Суть состоит в том, что сотрудники отбирают из большого количества заявок агентов – людей, которые будут тестировать товар. Основные требования – быть старше 18 лет, жить в городе-участнике акции и проявлять активность в соцсетях. "Агент" получает посылку с примерно 20 наборами пробников и раздает 19 из них друзьям. Таким образом, товар получает бесплатную рекламу, с одной стороны, путем прямого сэмплинга со стороны агента, с другой – в Интернете и социальных сетях (одно из условий – сфотографироваться с товаром и выложить фото в соцсеть, а также оставить отзыв о товаре). Компания профитирует и приобретает множество новых клиентов. Гениально, не правда ли?

Целевая аудитория и задачи

При выборе такого формата рекламной кампании необходимо понимать, какая цель должна быть достигнута . В том числе надо понять, кто является потенциальным покупателем , и, исходя из этой информации, реализовывать проект. Пол, возраст, достаток, социальный статус - все это в конечном результате влияет на выбор площадок в индор, которые будут задействованы. К ак правило, рекламодатели выбирают места либо с большой проходимостью, либо полностью соответствующие целевой аудитории. Рассмотрим сэмплинг на примере рекламы косметической продукции (гели для душа, крема, шампуни) для женщин и мужчин разных возрастов. Для того, чтобы понимать, где и как проводить кампанию, необходимо составить бриф и отметить основные моменты.

– Усилить позиции бренда на рынке

– Увеличить осведомленность о бренде

– Вызвать интерес покупателей к продукту, увеличить объем продаж.

Это обычные цели , результат которых любой клиент хочет увидеть после рекламной кампании .

Период реализации проекта

В зависимости от того, кто является нашей целевой аудиторией, мы выбираем период проведения сэмплинга. Например, можно абсолютно безрезультатно раздавать образцы крема для девушек в июне в учебных учреждениях, в то время как в и такая акция может иметь успех. Проводить рекламную кампанию мужского геля для душа будет выгоднее в марте и апреле, нежели летом, когда большая часть аудитории занимается спортом на природе.

Стоимость рекламной кампании

Следующие факторы влияют на формирование цены за один день сэмплинга :

1. Необходимость оставлять на хранение материалы на точке;
2. Осуществление охраны, уборки;
3. Количество промо-персонала (осуществление сэмплинга силами сотрудников либо привлечение дополнительного персонала);
4. Наличие оборудования (стойка, ролл-ап);
5. Сама механика промо-акции.

1. Бизнес-центр. В офисных зданиях стандартный промо-день (4 часа) лучше разделить на два периода: утренний (8:30-10:30) и вечерний (17:00-19:00).
2. Фитнес-клуб. Сэмплинг можно осуществить с помощью сотрудников рецепции при выдаче полотенец и ключей.
3. ТРК. Время проведения сэмплинга, как правило, ограничивается стандартным промо-днем в 4 часа. Стоимость зависит также от этажа и крыла ТРК, в котором находится промо-персонал.
4. . Пробная продукция выдается операторами станции вместе с чеком.

Используйте возможность обратиться к потребителю путем сэмплинга и убедите его в качестве вашей продукции, дав возможность опробовать ваш товар.

Большие косметические корпорации, выделяют на сэмплинг 25-35% своих маркетинговых бюджетов. Это свидетельствует о высокой эффективности данного рекламного метода. Ну не будут многомиллионные корпорации разбрасываться бюджетами на неприбыльные акции.

Сэмплинг (от англ. Sampl – пробник) – маркетинговый инструмент стимуляции продаж, осуществляемый через раздачу тестовых образцов продукции потребителям.

Классификация сэмплинга

Их книги изучает каждый студент дисциплины «маркетинг», в них предоставлена краткая классификация видов сэмплинга:

• Pack swap, когда клиент может обменять начатую упаковку конкретного товара, на новую, полную.
• Dry sampling. Клиент получает пробник товара с собой для последующего затеста.
• Wet sampling, когда потребителям предоставляется возможность попробовать продукт, непосредственно перед покупкой: померять одежду, нанести тестер крема, послушать парфюм, перелистать книгу и т.д. Преимущество такого вида – это возможность проследить реакцию на товар у клиента во время апробации.
• Horeca sampling (термин от начальных букв: Hotel, Restaurant, Cafe): акции дегустации и раздачи пробников не в местах продаж, а в «статусных» общественных местах.

Новые виды сэмплинга:

• В последние годы появилось много новых необычных видов сэмплинга, которые также стоит взять на вооружение: Раздача тестовых образцов блогерам и медийным личностям, которые распространят информацию о продукте широкой аудитории.
• Sampling услуг. В основном применяют в образовательной сфере и в индустрии красоты: первый урок бесплатно, пробный тренинг, тестовый макияж, чтобы завлечь клиента, пробудить в нем лояльность и веру в качество услуг.
• «Коробочные сервисы». Многие дамы в восторге от покупок Beauty box или «коробок красоты». Это такие тематические наборы тестовых образцов продукции. Их выпускают сами производители, известные журналы, блогеры, сервисные агентства (BrichBox, GlamBox , ElleBox). Покупатели таких наборов получают шанс сравнить несколько продуктов за символическую цену, а производители могут ознакомить новых клиентов с ассортиментом.

Преимущества и бонусы сэмплинга:

• Сэмплинг приводит к росту сбыта. Клиент быстрее решается на покупку полноразмерного продукта после его затеста.
• Консультанты могут увидеть и оценить реакцию потребителей на товар непосредственно во время апробации.
• Это эффективный способ для сокращения числа возвратов купленных товаров в магазин. После тест-драйва, пробного опыта пользования, клиент оценивает свою покупку, как сознательную и не поспешит возвращать товар обратно.
• Для брендов – это оптимальный способ «подчистить» запасы непроданных, недооцененных продуктов.
• Клиентоориентированные бренды используют сэмплы, чтобы осветлить свою фирменную карму и еще больше повысить свой авторитет.
• Такой «партизанский» маркетинг помогает расширить рынки сбыта, привлечь новые группы потребителей.

Способы повысить эффективность сэмплинга

Sampling, на заре своего внедрения, пару десятков лет назад, демонстрировал чудеса прибыли. Но, потом психологи дружно описали и растолковали потребителям их собственные поведенческие реакции. Покупатель пробует товар бесплатно и, чувствуя себя обязанным, совершает незапланированную покупку. Итог: производитель при наименьших затратах получает большую прибыль.

Но, сегодня, потребитель становится сознательным, он не стремится покупать хаотично. Более того, многие научились вычленить для себя только бонусы сэмплинга: пообедать на дегустации в магазине, навести марафет в бьюти-корнере, надушится тестером парфюма на мероприятие и т.д.

Компании стремятся повысить для себя эффективность сэемплинга следующими способами:

• Предоставляют пробные образцы товара только после покупки параллельных продуктов: «Сделай покупку на 500 руб. и получи новые 3 оттенка помады в подарок».
• Балы лояльности, карты постоянного покупателя: набери 300 баллов на регулярных покупках и получи набор мини-косметики «в подарок».
• Распространяют пробники только среди постоянных покупателей перед грандиозными распродажами или праздниками, подогревая интерес клиентов к своей продукции.
• Сеэмплинг в аэропортах – это «золотая жила» для некоторых брендов. Для многих людей отдых начинается уже в здании аэровокзала, а в отпуске люди склонные, покупать больше. Плюс, правила международных авиаперевозок таковы, что на борт самолета запрещено приносить полноразмерные продукты (более 100 мл.) Миниатюры косметики, парфюмерии, напитков, алкоголя и т.д. туристы скупают в огромных масштабах. Небольшими Сеэмпл акциями можно еще больше взвинтить шиппинг-поведение путешественников.

Затраты на сэмплинг и трудности внедрения

Польза этого маркетингового инструмента доказана, однако существенный недостаток сэмлинга, как маркетингового инструмента состоит в том, что его финансовые преимущества сложно просчитать и спрогнозировать.

Эффективность сэмплинга, как отдельной промо-акции, оценить несложно. Берётся эталон для сравнения, например выручка торгового зала в соседние дни. Ее сравнивают с выручкой во время проведения акции (дегустации, раздачи пробников и т.д.), минус затраты на проведение сэмпл мероприятия.

Сложнее поддается анализу эффективность сэмплинга, как маркетингового инструмента в глобальном плане. Оценить то, как он повышает авторитет брэнда, стимулирует финансовое поведение клиентов, расширяет рынки сбыта, можно только с помощью опросов или анкет, которые дают весьма примерный результат.

Итог

Sampling – это гениальный способ форсирования сбыта. Это своеобразный мостик между производителем и потребителем. Он помогает первым в выборе, а вторым в продажах.

Примитивные Sampl акции, с раздачей устаревших пробников, подозрительных продуктов с печатными листовками теряют свою популярность. Но, потенциал сэмплинга огромный, просто нужно внедрять новые его виды. Sampling останется одним из самых простых и эффективных способов форсирования сбыта до тех пор, пока люди останутся падкими на все бесплатное, то есть навсегда.

Виды и формы СЭМПЛИНГА.

Цели СЭМПЛИНГА: Завоевать новых покупателей. Удержать существующих потребителей. Увеличить потребление продукта, как постоянными клиентами, так и через привлечение новых. Поощрять покупателей пользоваться продуктами лучшего качества. Вывести, презентовать новый продукт. Улучшить отношения с торговой сетью. Расширить дистрибуцию.

Основные формы СЭМПЛИНГА: Сэмплинг – товар упакован, его можно унести с собой домой и употребить по назначению; Дегустация – непосредственное предложение небольшого количества продукта на пробу.

Виды СЭМПЛИНГА: Wet («мокрый») sampling (дегустация) - потребителю предлагают попробовать продукт немедленно, чаще всего - непосредственно в точке продажи. Может быть использован по любым продуктам питания.

Применяется очень широко в практике современного бизнеса Психологическое воздействие достаточно велико, при правильно спланированной кампании сказывается увеличением продаж немедленно.

Dry («сухой») sampling – покупателю рассказывают о торговой марке, отличительных особенностях и дают образец продукта, который, при желании, можно попробовать дома. Используется для таких товаров, как сухие завтраки, моющие средства, декоративная косметика

Раздача образцов может проходить на улице, на презентации, дискотеках и т.д. Иногда это может осуществляться в виде прямой рассылки – direct mail – в качестве вложений в выписываемые журналы.

К нему обычно прибегают компании,пользующиеся силовой стратегией на рынке, т.е. имеющие устойчивое финансовое положение и мощный брэнд и стремящиеся удержать свой внушительный рыночный сегмент с помощью затратных промоушн акций.

Horeca (Hotel – Restaurant – Cafe) - семплинг в гостиницах, ресторанах и кафе.

Довольно широко распространен в индустриально развитых странах. Заключается обычно в предложении бесплатной дегустации сигарет, кофе, алкогольных и безалкогольных напитков, разовых пробных услуг парикмахеров, массажистов и пр.

House – to – house sampling - (домашний семплинг) – рассылка образцов продукции для ознакомления с ней потребителей и стимулирование таким образом сбыта.

Основные методы здесь – это непосредственная рассылка, подвешивание образцов на дверные ручки, запечатывание их в пакеты с газетами и журналами и в упаковки с товарами, рассылаемыми по почте.

Исследования показывают, что у образцов, доставленных на дом, гораздо больше шансов быть испробованными немедленно, чем у тех, что раздаются в местах прогулок.

КАК МАРКЕТОЛОГИ ОТСЛЕЖИВАЮТ ДОХОД ОТ ВЛОЖЕНИЙ???

КАКОВА ВЫГОДА КОМПАНИИ, ТОРГУЮЩЕЙ ПО КАТАЛОГУ И ПРЕДОСТАВЛЯЮЩЕЙ КАНАЛ ДЛЯ СЭМПЛИНГА???

Дегустация как разновидность СЭМПЛИНГА: Прямая – опробуется приготовленный продукт и Сухая (без опробования продукта) – подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (т. е. реализуется только в месте продаж), Расстановочная.

ДЕГУСТАЦИЯ –это метод продвижения продовольственных товаров, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека – доверие своим собственным ощущениям.

Эта продукция должна обладать и следующими свойствами: Нацеленность этих товаров на широкого потребителя; Быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам; Являться продукцией с невысокой себестоимостью.

При этом следует дать ответы на традиционные вопросы: Какова цель? Где и когда проводятся акции? Что должны дегустировать покупатели? Как и кто их должен проводить?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию «втягивания»Ее цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителями.

Дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в ИМИДЖ предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель – создать ИМИДЖ марки и приобрести КАПИТАЛ ИЗВЕСТНОСТИ.

По результатам проведения акций ежемесячно предоставляется отчет, содержащий: Первичная информация для маркетологов; Информация о динамике объемов продаж, перед дегустацией; Динамика объемов продаж во время проведения дегустации; Изменение динамики через 2 недели после акции.