Авс анализ на примере образовательных услуг. Практическое применение ABC-анализа

«Приветствую, читатель блога «Дневник маркетолога». Рад, что заглянул на эту страницу. Надеюсь, ты найдешь ответы на свои вопросы и присоединишься к клубу постоянных читателей этого блога.»

В этой статье речь пойдет об одной из ключевых задач, которую маркетологи решают если и не постоянно, то уж точно довольно часто. Сегодня поговорим о проведении авс анализа ассортимента. Читатель, часто ли у тебя в компании он проводится? Пиши в комментариях.

Что такое авс анализ ассортимента?

Авс анализ ассортимента – это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж. В основе авс анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж.

Классический или стандартный вариант авс анализа ассортимента компании разбивается следующим образом:

• А – лидирующие позиции – около 80% дохода;
• В – позиции относительно средней доходности – 15% дохода;
• С – наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж.

Краткое определение авс анализа ассортимента можно дать следующим образом – это ранжирование ключевых показателей по определенным параметрам. Зачастую, за основу берут именно ассортимент, однако авс анализ можно проводить и по поставщикам, покупателям, затратам и т.д.

Зачем делать авс анализ ассортимента?

Ответ, думаю, не нуждается в детальном обосновании. Естественно авс анализ нужен для того чтобы разобраться и понять какой ассортимент пользуется наибольшим спросом у покупателей и какой товар всегда держать на складе. А также четкого определения, на какие товары требуется меньше всего внимания со стороны отдела снабжения.

Очень часто в сети я встречаю высказывания, что выводы полученные в ходе авс анализа ассортимента, довольно примитивны, однако уже более 70-ти лет данный метод постоянно используется маркетологами и аналитиками мира.

История зарождения авс анализа

Корни этого метода можно найти в 80-х годах XIX века. В далеком 1883 году в ходе дискуссии между величайшими экономистами того времени Ф. Уолкером и Г. Джорджем, родилась идея учитывать налоги хозяйств, основываясь на их доле в общем объеме сборов. Это была начальная предпосылка авс анализа.

Только спустя пару десятилетий Парето описал и доказал свою теорию 20/80 (80% результата дают лишь 20% усилий), однако и эта теория могла бы быть похоронена в анналах экономики и великой мысли, но Джозеф М. Джуран стал пропагандировать, причем очень активно, этот принцип в системе управления, а также логистике.

И лишь только в 50-х годах авс анализ ассортимента приобретает логичное обоснование и сформировывается как самостоятельный инструмент анализа ассортимента в компании. Около семидесяти лет мировым экономистам и маркетологам потребовалось, чтобы высказанную идею превратить в конкретную модель анализа различных данных, которая используется, и по сей день.

Пример проведения авс анализа ассортимента?

Прежде чем начинать авс анализ ассортимента нужно четко понимать цели и тот результат, который мы хотим получить в ходе данного анализа. Что мы хотим увидеть в конечном итоге? А уже, исходя из этого, осуществляется выбор тех данных, которые будут использоваться в ходе анализа.

Итак, приступим. Для начала нам потребуются данные продаж за месяц, квартал или год. В стандартном варианте авс анализа ассортимента принято использовать один какой-либо ключевой показатель. Я в своей практике стремлюсь к тому, чтобы выбирать всегда два параметра в спайке, к примеру, выручка и прибыль или прибыль и количество проданного товара. Все зависит от должностных обязанностей маркетолога, которые поставлены изначально.

Также, периодически, я немного изменяю, классический вид анализа и использую другую разбивку категорий, а именно А-50%, В-35%, С-15%. Обычно такой принцип мною используется, если нужно очень существенно сократить ассортимент.

Далее. Данные, на основе которых строится авс анализ, ранжируются от максимума к минимуму, и считается доля каждой позиции в общей массе. Фиксируем доли позиций с учетом нарастающего итога. После чего определяются категории АВС анализа.

Так как, я уже говорил, в своей практике зачастую использую два ключевых параметра, а иногда даже и 3, то указанные выше действия осуществляются несколько раз. Excel в этом случае практически незаменимая вещь, с его помощью все это можно осуществить за короткий промежуток времени и особо не думая. Полученные в итоге категории объединяются в одну ячейку (благо в Ёкселе и такая возможность есть). В итоге вырисовывается практически идеальная картина мира, а если быть точным то идеальный авс анализ ассортимента.

Периодичность проведения авс анализ ассортимента?

Очень рекомендую проводить авс анализ по всему ассортименту раз в квартал. Однако в розничной торговле периодически встречаются задачи по разбору товарной группы, поэтому на усеченном ассортименте его провожу, гораздо чаще. И при определенной подготовительной работе по созданию шаблона в Excel, авс анализ провожу столько раз, сколько мне нужно.

Такие манипуляции позволяют держать «руку на пульсе», отслеживая изменения и быстро принимая необходимые меры. Если вдруг кому-нибудь потребуется данный шаблон, с удовольствием им поделюсь (доступен для скачивания в шаблонах маркетолога).

Хотелось бы сразу предупредить, если авс анализ ассортимента применяется для сокращения ассортимента, и по его результатам некоторые позиции выводятся, то не стоит забывать три момента:

1. Если сразу после сокращения позиций провести авс анализ повторно, вновь будут позиции, которые можно будет исключать из ассортимента;
2. Даже если на текущий момент мы избавимся от всех, по сути неликвидных, позиций, спустя время позиции которые были оставлены в ассортименте, могут не продаваться. Редко встречаются такие примеры, когда категория «С» перейдет в «А», а вот наоборот – встречается довольно часто.
3. Нельзя «резать» ассортимент только на основе цифр, полученных в ходе данного анализа. Есть еще логика,смежные виды анализа, например тот же xyz анализ, производственная необходимость, наличие аналогов (даже не продаваемых) и возможность предоставления выбора клиенту.

На этом данную статью закончу. Очень надеюсь, что мне удалось доступно донести суть одного из ключевых инструментов – авс анализа ассортимента. В перспективе планируется размещение нескольких статей, посвященных методологии того или иного анализа. Так чтобы не пропустить что-то интересное подписывайтесь на обновления блога.

Метод ABC-анализа лежит в принципе классификации товаров по степени их важности для прибыли компании. Данный вид анализа является одним из методов оптимизации товарных остатков и может применяться в сфере деятельности любого торгового предприятия.

В основе ABC анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку.

ABC анализ имеет большое распространение, благодаря своей универсальности, эффективности и простоты понимания. В результате АВС анализа товарам выставляются рейтинги по степени влияния на общий результат.

Объемы продаж анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А — наиболее ценные, 20 % тов.запасов; 80 % продаж
В — промежуточные, 30 % тов.запасов; 15 % продаж
С — наименее ценные, 50 % тов.запасов; 5 % продаж

Модуль анализа товарного ассортимента рассчитывает и указывает категории для каждого наименования товаров в выбранной товарной категории. Результатом расчета является выставление буквенного идентификатора напротив наименования товаров.

Группа А - очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В - товары средней степени важности.

Группа С - наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Расчет принадлежности товара - это определение текущей позиции товара, отражение текущего вклада данного товара в общем результате.

После расчета принадлежности к группе руководство предприятия может принять решение по оптимизации ассортимента.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль.

Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность.

Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают принять осознанные решения по оптимизации товарного ассортимента.

Преимущества ABC-анализа

Простота.

Основное преимущество - это простота использования. Чем проще метод, тем он надёжней - это аксиома. Простой метод проще понимать и проще использовать для анализа.

Прозрачность.

Чем проще, тем надёжней и понятней. Метод ABC анализа подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.

Универсальность.

Еще одно важное преимущество - это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать и товарооборот внутри товарной категории и сами товарные категории и их вклад в деятельность торгового предприятия. Кроме ранжирования товаров можно проводить анализ поставщиков для определения вклада поставщика в финансовый результат магазина.

Оптимизация ресурсов.

Оптимизация - это цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов. Это достигается благодаря концентрации работы над наиболее важными элементами.

Недостатки ABC-анализа

АВС-анализ, как и любой другой статистический метод - это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.

Первый недостаток - это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.

Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму - группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку - А, по второму - В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные - в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.

Третий недостаток - это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?

Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.

Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу - D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.

Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.

Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.

Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.

Для сокращения влияния пятого недостатка рекомендуется убирать из расчетов те периоды, когда товар отсутствовал, а также использовать для анализа более короткие промежутки времени.

АВС-анализ обладает преимуществами перед другими методами, которые выражаются в простоте, универсальности и легкой реализации.

Проблемы метода, в первую очередь, это то, что АВС-группировка по одному показателю не всегда корректно расставляет приоритеты. При использовании многомерного ABC-анализа количество элементов в группе А может быть существено больше 20%. ABC-анализ не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчетов.

В бизнесе для мониторинга различных сфер применяется abc и xyz анализ . АВС метод используется чаще, так как позволяет разбивать список на небольшие группы в целях определения стратегия управления каждой. Повышение эффективности и результативности компании происходит, главным образом, за счет определения ключевых позиций, дающих наибольший результат. Указанный метод получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности.

Цели и области применения АВС анализа в менеджменте

Ключевой целью бизнеса выступает увеличение прибыли. Авс анализ применяется, когда необходимо минимизировать расходы и обеспечить получение прибыли при работе с большим наименованием позиций, которыми могут выступать

• Ассортимент товара;
• Поставщики;
• Дистрибьютеры;
• Клиенты.

Благодаря данной методики выделяются единицы, отдача от которых максимальна и с наименьшей отдачей.

Если мы говорим о товарном ассортименте, то проводится рассмотрение прибыли в целях определения наиболее продающихся товаров. Это проводится для концентрации внимания на прибыльных позициях и исключения продуктов, не приносящих ожидаемого эффекта.

Анализируя поставщиков, необходимо оценить объем поставок и выявить основных контрагентов для проведения мероприятий по повышению их лояльности, формирования для них специальных предложений.

Проводя ранжирование дистрибьютеров по сумме задолженности, Вы выделяете менее ответственных партнеров и работаете над снижением уровня долга.

Клиентов следует разделять по объему заказов для формирования списка основных. Ключевые клиенты проявляют максимальную лояльность к бренду и готовы рекомендовать его своим знакомым. Именно поэтому знание ключевых клиентов, проведение с ними встреч, получение от них обратной связи, формирование специальных программ является залогом успеха любого бизнеса.

Главной целью авс анализа клиентской базы, товарного ассортимента и других позиция является классификация их по степени важности для разработки стратегии работы с каждой из категорий.

Таким образом, он позволяет выделить позиции с наибольшим весом, проводить оценку объединений, а не полного списка, разрабатывать стратегии для них.

Как сделать abc анализ?

В основе данной методики лежит принцип Парето, утверждающий, что 80% результата дают лишь 20% объектов, остальные же 80% дают лишь 20% результата. Для определения наименований, генерирующих 80% результата и создан авс анализ .

В названии присутствует аббревиатура, обозначающая группы.

А – максимально ценные единицы, от которых идет основная отдача – 80%. Рассматривая ассортимент сюда войдут лидеры продаж. Ключевые клиенты, поставщики и дистрибьютеры также окажутся здесь.

В – позиции, имеющие среднюю степень важности. Товары, которые продаются, но не являются лидерами рынка, клиенты, периодически совершающие заказы, но на небольшую сумму и т.д. Такое объединение дает до 15% результата.

С – наименее важные предметы, которые генерируют только 5% результата. По отношению к подобным товарам стоит задуматься о необходимости их производства, если мы говорим о продажах. Они менее востребованы и лишь забирают дорогостоящие ресурсы.

При необходимости выделяются большее количество групп. На практике выделение большего количества встречается при проведении группировки не по одному параметру, а по нескольким, например прибыль и объем продаж. Тогда формируется уже большее количество категорий АА, АВ, ВА и т.д.

Если у Вас есть список, то около 20% этого списка войдут в категорию А, не более 30% в Б, оставшаяся часть – 50% скорее всего будет отнесена к С.

Ниже представлен алгоритм применения методики

1. Определение цели процесса, ожидаемого результата, необходимости его проведения;
2. Выбор объекта исследования, которым может выступать товары, поставщики, клиенты или дистрибьютеры;
3. Выбор параметра, в соответствии с которым будет проходить ранжирование, как было указано выше, их может быть несколько, но не стоит брать более трех, чтобы не усложнять процесс;
4. Провести ранжирование списка в соответствии со значением выбранного параметра от большего к меньшему;
5. Суммировать общее значение параметра по списку;
6. Рассчитать долю каждого наименования в общей сумме;
7. Определить долю для каждой единицы нарастающим итогом, где последний в списке будет иметь 100%;
8. Значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% выступает нижней границей группы А, к 95% — группа В, все, что расположено ниже войдет в группу С;
9. Подсчитать количество позиций в списке;
10. Определить общее количество единиц в каждом объединении;
11. Рассчитать их долю в каждой категории в общем объеме;
12. Сравнить полученные значения с нормативными.

Результатом проведения должны быть не только сформированные списки, но и план действий по работе с каждой организацией.

Abc анализ можно проводить как в ручную, так и с помощью инструментов excel .

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

• Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
• Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
• Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
• Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
• Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

• Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
• Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
• Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
• Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

Abc анализ пример

Проведем abc анализ ассортимента магазина мягкой мебели. В данном магазине представлен ограниченный ассортимент товаров: диваны, кресла, подушки, пледы и покрывала, офисные стулья, стулья для дома.

Можно заказать детальный бизнес-план подобного магазина под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

За последний месяц в магазине упала выручка, руководитель решил, что дело в ассортименте и решил следовать описанной методике.

В качестве параметра для анализа выбираем объем продаж по итогам предыдущего месяца. Напротив каждого наименования указываем количество проданных штук, ранжируем от максимального значения к минимальному, определяем долю продаж каждого товара в общем объеме и долю нарастающим итогом.

1. Диваны – 30 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 40%)
2. Кресла – 29 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 80%)
3. Стулья для дома – 11 шт. (доля отдельно 15%, нарастающим итогом – 95%)
4. Подушки – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 97%)
5. Пледы и покрывала – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 99%)
6. Офисные стулья – 1 шт. (доля отдельно 1%, нарастающим итогом – 100%)

Находим значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% это и есть граница категории А. Граница В на третей позиции, так как достигается значение 95%, остальные позиции входят в класс С.

А – диваны и кресла – 80% результата дают 20% наименований.

В – стулья для дома — 15% результата дает 30% ассортимента.

С – подушки, пледы и покрывала, офисные стулья – 5% результата дает 50% ассортимента.

Полученные результаты соответствуют нормативным.

Таким образом, можно сделать вывод, что руководству необходимо сконцентрироваться на разнообразии и качестве ключевой позиции – диванов и кресел и часть торговых площадей товаров класса С отдать для их реализации. Что касается офисных стульев, то нет необходимости реализовывать данный ассортимент при отсутствии спроса.

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы компании (база клиентов является ресурсом) по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться для любого предприятия и в любой сфере его деятельности.

Основная цель ABC-анализа базы клиентов – выделить в сегментах клиентов группы клиентов, которые обеспечивают наибольший вклад (80%) в результаты работы компании, с тем, чтобы сфокусироваться на наилучшем удовлетворении потребностей именно этой группы.

Заполнив форму обратной связи в конце статьи, Вы сможете получить удобный Excel шаблон для проведения ABC-анализа.

определение

Что такое ABC-анализ

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20/80. Применительно к ABC-анализу базы клиентов правило звучит следующим образом: 20% всех клиентов компании приносят ей 80% дохода. Еще 15% дохода приносят следующие 30% клиентов. И 50% клиентов (половина клиентской базы) приносят всего 5% дохода. В зависимости от отрасли и типа бизнеса цифры эти могут немного колебаться (бывают и крайние случаи, когда у бизнеса всего 1-2 клиента), но общая статистика именно такая.

Оценка клиентов по уровню приносимого дохода - самый простой вариант оценки клиентов компании, и часто компании настраивают такую оценку в системе учета. Но, оценка только на основе принесенного клиентом дохода недостаточна. Компанию должна интересовать не просто выручка, а то какую прибыль она получает на каждую гривну продаж. Поэтому, важно понимать не только выручку от продажи конкретному клиенту, но и маржинальную прибыль, которую клиент компании принес. Маржинальную прибыль нужно определять с учетом всех затрат, связанных с продажей именно этому клиенту. Довольно часто бывает, что клиент покупает вроде бы много, но требует, и максимальной скидки, и дополнительных условий (доставка, или послепродажное обслуживание, или бонусы). При этом цикл продаж этого клиента оказывается более длинным, чем для других клиентов, и персонал продаж тратит на него больше времени, чем на других. Поэтому, маржинальный доход, приносимый клиентом, желательно оценивать на единицу времени, затраченную на каждую сделку. В итоге, посчитав все затраты, связанные с продажами таким клиентом, может оказывается, что и прибыли эти продажи компании не приносят.

Кроме того, компанию должен интересовать вопрос: какую выручку от продаж она получает на каждую гривну используемого капитала , - вопрос эффективности использования капитала компании. А это напрямую зависит от платежной дисциплины клиентов. Т.е. приводит к необходимости оценки дебиторской задолженности клиентов.

Именно поэтому, мы предлагаем использовать расширенный вариант анализа – одновременную оценку ценности клиентов на основе выручки, маржинального дохода, и нескольких других показателей, выбираемых в зависимости от специфики бизнеса и стратегии компании. К примеру, объемов продаж, сроков погашения дебиторской задолженности, частоты покупок, сроков последней покупки или выручки на одну сделку и т.д.

Безусловно, необходимым условием проведения корректного анализа является корректное ведение учета продаж в разрезе сегментов клиентов, наименований клиентов, получаемого дохода и с учетом всех видов затрат, которые компания несет на привлечение, удержание клиента, после продажное обслуживание, если такое есть. Для такого учета продаж необходима проработанная методология управленческого учета в компании и ее реализации в ИТ-системе.

область применения

Область применения

В каких случаях используют ABC-анализ

АВС-анализ необходимо проводить, как минимум один раз в год, при разработке и пересмотре стратегии компании для существующего рынка с целью разработки стратегии маркетинга и стратегии продаж для существующих клиентов. Анализ также должен проводиться для среднесрочного (годового) планирования продаж: продажи существующим клиентам в прошлом могут служить основной для прогноза будущих продаж. Однако, для многих рынков и видов бизнеса желательно проводить ABC-анализ чаще, - раз в квартал, так это поможет оперативно фокусировать маркетинг и продажи на лучших клиентах компании.

Как АВС-анализ может быть использован в сочетании с другими инструментами стратегии

ABC-анализ мощный инструмент для анализа эффективности клиентской базы компании, но он представляет только один компонент обширного процесса анализа клиентов. Поэтому, этот инструмент должен использоваться вместе с другими стратегическими инструментами: стратегический анализ клиентской базы , анализ портретов клиентов, анализ потребностей и поведения клиентов.

ABC-анализ можно применить не только для анализа базы клиентов и выделения лучших клиентов. Его можно применить для анализа категорий товаров и номенклатуры внутри категории для определения категорий и товаров, пользующихся наибольшим спросом и наиболее прибыльных, оценки эффективности менеджеров по продажам, каналов продаж, партнеров, анализа запасов, сырья и закупаемых материалов, анализ затрат и т.д.

При объединении анализа клиентов и анализа товаров получим перекрестный анализ, позволяющий фокусироваться как на приоритетных клиентах, так и на номенклатуре, которую приоритетные клиенты выбирают.

пошаговое руководство

Как на практике провести ABC-анализ

Процесс проведения ABC-анализа состоит из следующих шагов (см. Рис. 1):

Рис.1 Процесс проведения ABC-анализа

Шаг 1 Выбор показателей продаж для анализа и подготовка учетных данных;

Шаг 2 Анализ эффективности сегментов клиентов;

Шаг 3 Анализ сегментов по каждому показателю продаж отдельно;

Шаг 4 Сведение результатов оценки по отдельным показателям продаж в единую таблицу;

Шаг 5 Анализ по совокупности всех показателей продаж;

Шаг 6 Подготовка выводов по результатам анализа и принятие управленческих решений.

Результат процесса ABC-анализа даст вам более четкое понимание, кто является самыми ценными клиентами компании, приносящими ей наибольший доход и прибыль. Вы получите основу для принятия взвешенных управленческих решений для распределения бюджета маркетинга с учетом самых ценных клиентов; для фокусировки усилий персонала продаж (и другого персонала компании) на самых ценных клиентах; для дальнейшей стратегической разработки уникального ценностного предложения для самых ценных клиентов и усиления конкурентоспособности компании.

Шаг первый: Выбор показателей продаж для анализа и подготовка учетных данных

Для проведения анализа прежде всего нужно выбрать показатели продаж, по которым будет оцениваться клиентская база. Это, по своей сути, стратегические показатели продаж, которые компания выбрала для оценки продаж при разработке стратегии. Как правило, это выручка и маржинальный доход, плюс, может быть, погашение дебиторской задолженности или объемы продаж.

Кроме этого, для проведения анализа вам понадобиться предварительная подготовка данных. Это связано с тем, что, как правило, у большинства компаний в учете нет порядка. Один и тот же клиент в учете может фигурировать под разными именами. Одна из причин, клиент может иметь несколько юридических лиц для ведения хозяйственной деятельности и оформлять сделки на разные лица. Вторая причина элементарные ошибки введения наименований компаний персоналом по продажам под разными именами в силу отсутствия в компании стандарта ведения управленческого учета. Достаточно ввести клиента один раз как «Компания», второй раз как ООО «Компания», третий как ТОВ «Компания», и в системе появится три клиента вместо одного.

Поэтому, выгружаем данные из учетной системы в таблицу Excel и делаем анализ наименований, составляем уникальный список клиентов и продажи одного и того же клиента суммируем. Результаты этого шага могут служить основой наведения порядка в учете продаж клиентам.

Шаг второй: Анализ эффективности сегментов клиентов

Как правило, компания работает с несколькими сегментами клиентов. Поэтому первым шагом необходимо проанализировать вклад каждого сегмента в результаты компании. А затем проводить дальнейший анализ базы клиентов внутри каждого сегмента по отдельности.

Рис.2 Вклад сегментов в общий результат компании

В силу того, что сегментов клиентов в компании, как правило, не много (2-4) оценка их эффективности не очень сложна и наглядна. Вычислив долю выручки сегмента в общей выручке компании и долю выручки сегмента в маржинальной прибыли от продаж, можно сразу сделать определенные выводы. В приведенном на рисунке 2 примере Сегмент 2 приносит компании 32% маржинальной прибыли при выручке менее 24%. И это самый приоритетный сегмент. На сегмент 1 нужно обратить внимание, так как при самой большой доле в выручке от продаж, он приносит компании только около 22% маржинального дохода. Еще более пристальное внимание нужно обратить на сегмент 4 – почему в этом сегменте такой низкий маржинальный доход.

Шаг третий: Анализ сегментов по каждому показателю продаж отдельно

Устанавливаем диапазон категорий: АВС

Рис.3 Диапазоны категорий ABC

Для каждого показателя продаж готовится свой лист таблицы Excel. Рассмотрим проведение анализа на примере показателя продаж «Выручка». Последовательность анализа следующая:

Формируем таблицу;

Сортируем по показателю продаж по убыванию (в данном случае по выручке);

Рассчитываем общую сумму показателя продаж;

Рассчитываем колонку «Доля» - долю каждого клиента в общей сумме показателя продаж по формуле: (Выручка по клиенту) / (Общая сумма выручки) * 100%;

Рассчитываем колонку «Накопительный итог» - накопительный итого доли клиентов в выручке, начиная с самого большого значения. К примеру, доля Клиента 14 в выручке – 29,89%, доля Клиента 10 в выручке -26,55%, доля Клиента 13 в выручке – 6,09%. Накопительный итог первых трех клиентов составит: Клиент 14 (29,89%) + Клиента 10 (26,55%) + Клиента 13 (6,09%) = 62,53%;

Присваиваем категории ABC. Находим клиента, доля которого нарастающим итогом ближе к 80%. Это нижняя граница категории А. Находим клиента, доля которого нарастающим итогом ближе к 95%. Это нижняя граница категории В. Все клиенты ниже этой границы относятся к категории С. Делаем условное форматирование по категориям: категория А –зеленый, категория В – желтый, категория С – красный.

Рис.4 Результаты Шага 3.

Шаг четвертый: Сведение результатов оценки по отдельным показателям продаж в единую таблицу

Результаты анализа предыдущего шага по каждому отдельному показателю продаж сводятся в общую таблицу. Сортировка таблицы выбирается по приоритетному показателю, к примеру, по выручке.

Рис.5 Сводная оценка клиентов по совокупности показателей продаж

Шаг пятый: Анализ по совокупности всех показателей продаж

Для наглядности переносим результаты в таблицу с присвоенными категориями. Полученный наглядный результат дает возможность быстро сделать оценки и принять управленческие решения. В приведенном примере, мы видим, что Клиенты 14 и 8 и по выручке, и по маржинальной прибыли самые ценные для компании. Клиент 10 и выручки и прибыли компании приносит много, но размеры каждой сделки с этим клиентом небольшой, т.е. он покупает часто, но небольшими объемами. Соответственно во временном аспекте каждая сделка с ним требует от компании больше ресурсов. Если бы в учетной системе компании учитывалась бы маржинальная прибыль с учетом затрат времени персонала на одну сделку, скорее всего, что по показателю маржинальной прибыли, этот клиент не попал бы в категорию «А». Несовершенство учетной системы компании может приводить к неправильным выводам

Рис.6 Сводная оценка клиентов по совокупности категорий АВС

Есть ряд клиентов (Клиент 13, 2, 4), которые по выручке попадают в категорию «А», а по маржинальной прибыли в категорию «В». Это означает, что, возможно, этим клиентам компания предоставляет чрезмерные скидки или дополнительные бесплатные услуги. Клиент 15 при выручке в категории «В» по прибыли попадает в категорию «А». Это означает, что, если приложить усилия для увеличения продаж этому клиенту, компания сможет получать дополнительную прибыль пропорционально большую, чем увеличение продаж.

Из представленной матрицы также видно, что половина клиентов компании попадают в категорию С, т.е. в сумме приносит компании меньше 5% выручки и прибыли.

Возникает логичный вопрос: «Какие управленческие решения необходимо принять?»

Эти клиенты, по сути, тянут компанию вниз, отвлекая человеческие и временные ресурсы, которые могли бы быть использованы более эффективно. Фактически, те, кто занимает место в нижней части вашего списка, являются кандидатами «на увольнение», как бы это странно не звучало.

Шаг шестой: Подготовка выводов по результатам анализа и принятие управленческих решений

Ни один анализ не имеет смысла, если на основе его результатов не принимаются управленческие решения. Порой существует мнение, что нужно «подтянуть» отстающих, чтобы получить больше выручки и прибыли. Но это, ошибочное мнение. Компания должна сосредоточиться на своих самых ценных, лучших клиентах, доказавших, что они уже приносят ценность компании и могут принести ее в будущем. Лучшие клиенты – это те, которые сгенерировали наибольший доход и прибыль за последние 12 месяцев (или 24 месяцев), и дают вам максимальный почасовой доход/прибыль (доход, который они порождают, деленный на время, которое вы на них тратите).

Решения, которые нужно принять:

Как удовлетворять потребности самых ценных клиентов еще лучше, чтобы увеличить выручку и прибыль, приносимую ими?

Как распределить бюджет маркетинга с учетом самых ценных клиентов?

Как распределить усилия персонала по продажам?

Необходимо обязательно разделять сегменты клиентов и проводить анализ внутри сегментов. Смешение клиентов разных сегментов в одной таблице анализа приведет к неправильной оценке и неправильным управленческим выводам и решениям.

Если компания реализует свои товары на разных географических рынках и функционирует в разных отраслях - рекомендуется проводить ABC-анализ для каждого сегмента, каждого канала продаж, каждой отрасли, для каждого рынка.

Для получения надежных оценок в ABC-анализе необходимо иметь надежную исходную информацию в системе учета. Для этого необходим продуманная политика управленческого учета с детальным учетом затрат и развернутой аналитикой по продажам.

Как избежать ошибок, связанных с использованием ABC-анализа

Самые серьезные ошибки происходят по причине некорректных учетных данных, неправильно отображающих нюансы хозяйственной деятельности компании. Поэтому необходимым условием должно быть разработка и внедрение Политики управленческого учета с максимально возможной детализацией затрат, связанных с генерированием дохода, и развернутой аналитикой по продажам.

Необходимо обязательно разделять сегменты клиентов и проводить анализ внутри каждого сегмента.

Не достаточно анализировать только выручку или только маржинальную прибыль. Необходимо применять совокупную оценку по стратегическим параметрам продаж компании.

ограничения

Каковы преимущества и недостатки ABC-анализа

Для того, чтобы получить максимальную выгоду от ABC-анализа его следует использовать в организации на регулярной основе для обеспечения возможности выявления любых тенденций в продажах и своевременного на них реагирования.

Как и все другие методы ABC-анализ имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества

Обеспечивает простой, легко используемый и наглядный шаблон для анализа клиентской базы компании;

ABC-анализ дает экономическую оценку каждому клиенту для определения его ценности для вашего бизнеса;

Недостатки

Учитывает исключительно предыдущую статистику компании (в будущем динамика может измениться);

Зависит от качества учетной информации: продуманной методологии управленческого учета и наличия развернутой аналитики продаж;

Компаниями часто упрощают анализ и проводят его только по одному показателю продаж, что может приводить к неправильным выводам;

Процесс должен проводиться регулярно для того, чтобы быть эффективным. Однако, часто компании этого не делают, считая, что это требует значительного времени (а значит денег);

Для принятия стратегических решений рекомендуется ABC-анализ использовать в сочетании с методом стратегической оценки клиентской базы, который количественные показатели ABC-анализа дополняет качественными экспертными оценками стратегической значимости клиентов для будущего развития компании.

Для получения MS EXCEL шаблона ABC-анализа необходимо заполнить и отправить приведенную далее форму.

Для анализа товарного ассортимента АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А - наиболее ценные, 20 % - товарных запасов; 80 % - продаж

В - промежуточные, 30 % - товарных запасов; 15 % - продаж

С - наименее ценные, 50 % - товарных запасов; 5 % - продаж

Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки. В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп.

Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

Рассмотрим конкретный пример проведения АBC-анализа:

Цель анализа – определить наиболее приоритетные товарные единицы.

Объект анализа – продажа товара в натуральных единицах.

Исходные данные по группе кондитерская продукция в таблице 2.

Таблица 2. Исходные данные по группе кондитерская продукция.

Разделим объекты на три группы:

Рассчитаем удельный вес выручки по каждому товару в общей сумме выручки (графа 4);

Рассчитаем параметр из графы 4 нарастающим итогом (графа 5). Выделяем группы 50%/30%/20% (графа 6);

Присвоим значения групп выбранным объектам.

Таблица 4. Группировка объектов

Группа А – товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и тщательного учета и контроля. Эти товары составляют 50% оборота, и соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками. Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал. По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара.

Группа В – следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа С – остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.

Заключение

Подводя итоги, отметим основные особенности метода ABC-анализа.

ABC-анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия и охватывать различные объекты управления, такие как товарный ассортимент, запасы, поставщики, покупатели и пр.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата».

Цель метода ABC-анализа - определение проблем, подлежащих первоочередному решению, путем определения их приоритетности. Метод ABC-анализа позволяет классифицировать объекты управления по степени их значимости в конечном результате деятельности организации, и на основании полученных результатов принимать соответствующие управленческие решения.

Основными преимуществами ABC-анализа являются его простота применения, прозрачность, универсальность. К недостаткам относят его одномерность, искажение результатов при применении многомерного ABC-анализа, разделение объектов на группы без учета их качественной характеристики.

Алгоритм проведения ABC-анализа подробно представлен во второй части работы. Одним из основных этапов, значительно влияющих на результат анализа, является выделение групп, которое также можно осуществлять несколькими методами: эмпирическим, методом суммы, дифференциальным методом, методом многоугольника, методом касательных, методом петли. Наибольший интерес для практического использования представляют метод касательной и метод суммы, каждый из которых имеет свои преимущества.

Всеми вышеперечисленными методами выделяются три основные группы: группа А, группа В и группа С.

Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов. Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании. Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

Группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину их низкого вклада в результат деятельности организации.

После того, как на группы разбиты все объекты по всем выделенным факторам, результаты анализа интерпретируются и на основе этого предпринимаются действия, направленные на решение поставленной на первом этапе задачи. Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

Список использованной литературы

1. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб: Питер, 2008.

2. Березин И.С.Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение.
– 3-е изд., испр. и доп. - М.: Вершина, 2008.

3. Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управленияТаганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2009.

4. Маркетинг: общий курс. Под ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я.
– М.: Омега-Л, 2006.

5. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. Под ред. Данченок Л.А. – М.: Маркет ДС Корпорейшн, 2004.

6. Электронный ресурс: «Центр управления финансами» // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.