Когда речь заходит о том, как зарабатывать больше денег, может показаться, что достаточно просто попросить. Увы, но это не обязательно так. Чтобы успешно договориться о зарплате, как ни странно, требуется практика и подготовка. Если вы подготовлены и собраны, то не стоит опасаться задать тот самый вопрос.

Шаги

Переговоры о зарплате на новой работе

Исследуйте желаемую позицию. При составлении резюме и на собеседовании особенно подчеркните те навыки, которые особенно важны для работодателя. Заставить работодателя поверить, что вы идеальный кандидат - первый шаг.

Знайте себе цену. Изучите самые последние данные по зарплатам на аналогичных позициях, в том же регионе и у людей со схожим с вашим опытом.

• Подобную информацию можно найти в интернете на сайтах вроде Vault, PayScale и Glassdoor. Ищите сопоставимые позиции в вашем регионе и людей со схожим опытом.
• Чтобы определить свою «цену» на региональном уровне, найдите исследования рынка труда.
• Кроме того, можно использовать свои контакты в профессиональных организациях или знакомых в этой сфере. Не спрашивайте их в лоб, сколько они зарабатывают, это может показаться грубым. Попробуйте спросить как-то более витиевато: "Сколько, по-твоему, зарабатывают в среднем на твоей работе?".

1. Выясните, как у компании дела в финансовом плане. Открытые акционерные компании обязаны публиковать финансовые данные, так что все можно легко проверить. Покопайтесь в газетных архивах или интернете на предмет новостей по компании.

   • Компании, у которых дела идут более-менее хорошо, на переговорах будут в лучшей позиции по сравнению с теми, у которых все плохо. Используйте это.

2. Знайте меру и цельтесь на чуть большее. Вам должны понимать, какая зарплата вам нужна. Подсчитайте идеальную для себя зарплату и абсолютный минимум, на который бы вы согласились. Чтобы иметь пространство для маневра, для затравки спросите чуть больше идеальной зарплаты.

   Если во время интервью вас спросят, скажите, что готовы обсуждать вопрос с зарплатой. Не обсуждайте точную зарплату до тех пор, пока вам официально не предложат работу.

   Если потенциальный работодатель спрашивает, сколько вы зарабатывали на прежнем месте, не называйте точных цифр. Это заставит их гадать. Скорее всего, они предложат вам больше.

   • Если вас спросят, сколько вы зарабатывали, ответьте что-то вроде: "моя зарплата соответствовала моим навыкам, результатам и опыту. Надеюсь, так же будет и в вашей организации".

3. Когда вас взяли на работу и предложили зарплату, озвучьте свое первоначальное предложение. Если ваш потенциальный работодатель начал с суммы, меньше ожидаемой, предложите свою идеальную зарплату и немного сверху, так будет место для компромисса. В ходе переговоров вам, скорее всего, придется снизить запросы.

   • Скажите что-нибудь вроде: "Я ценю ваше предложение в 40 000, но считаю, что мои навыки и достигнутые ранее результаты позволяют претендовать на что-то в районе 50 000. Возможно ли говорить о такой сумме?"

4. Дождитесь контр-предложения. Другая сторона может заупрямиться и держаться первоначального предложения. Если так, вежливо укажите, что, по вашему мнению, вы стоите больше: "Я на самом деле считаю, что, учитывая объем работ и мои результаты, 50 000 - более разумная сумма".

   • Другая сторона либо продолжит настаивать на первоначальном предложении, либо пойдет на компромисс. В этот момент у вас будет два варианта:
     • Не двигаться с места до тех пор, пока вам не предложат желаемую зарплату. Подчеркните, что стоите этих денег. Подобная линия поведения рискованна: если работодатель не может вас позволить, то работа от вас уплывет.
     • Согласитесь на компромисс. С самого начала вы попросили чуть больше, так что компромисс по идее соответствуют вашим желаниям. Все супер - вы договорились о зарплате.

5. Если переговоры зашли в тупик, придумайте что-то. Подумайте о каких-то бонусах, которые не хуже денег: компенсация на бензин, машина от фирмы, дополнительный отпуск или акции компании.

   Достигнув с новым работодателем договоренности вам следует все записать. Если этого не сделаете - возможно столкнетесь со случаем селективной амнезии. Прежде чем подписывать, внимательно прочитайте документ. Если заметите какие-то ошибки - не стесняйтесь передоговариваться.

   Переговоры о повышении зарплаты

   1. Ознакомьтесь с политикой компании в отношении зарплат. Узнайте, оценивается ли ваша работа регулярно, если так, узнайте когда именно. Возможно, компания может сделать максимальное увеличение. Возможно, что после определенного времени все получают повышение. Впрочем, бывает и так, что повышение зарплаты – только за заслуги.

   2. До оценки работы запланируйте встречу с непосредственным начальником. Будьте готовы говорить о каких-то ваших конкретных достижениях и успехах за последний год.

      • Снова прикиньте свою цену. Изменились ли зарплаты в вашем секторе? Круг ваших обязанностей расширился? При встрече укажите на это начальнику.
      • Порепетируйте свою речь заранее. Не рассказывайте о том, почему вам нужны деньги, вместо этого налегайте на то, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты.

Оставлять без внимания вопрос о заработной плате нельзя. Следует знать себе цену, какую зарплату просить на собеседовании, не преувеличивать и не преуменьшать своих возможностей. Это расценивается как непрофессионализм.

Обычно сам работодатель заводит разговор о зарплате, спрашивая: «Сколько вы хотите зарабатывать?» на собеседовании. Соискатель тоже вправе поднять этот вопрос - это не считается нарушением этикета. Но во втором случае интерес проявляют не в самом начале разговора, а ближе к концу. Считается, что если работник в числе первых задал вопрос о зарплате, то и работа его интересует меньше, нежели денежный вопрос.

Некоторые специалисты склоняются к мнению, что в этой «игре нервов» выигрывает тот, кто первым озвучивает свои условия. Поможет уйти от ответа такая фраза «Наверное, оклады в компании уже утверждены. Готов их принять, если вы о них сообщите» или «Верю, что вы отбираете в свою команду только профессионалов и платите им достойно».

Как отвечать на вопрос о зарплате на собеседовании?

На собеседованиях кадровик, чтобы составить представление о ценности кандидата, задает дополнительные вопросы на собеседовании о зарплате. Как на них отвечать?

«Сколько вы зарабатывали на предыдущем месте?» Возможная вариация - «Сколько зарабатываете сейчас?».

Врать здесь нельзя, поскольку опытный кадровик следит за уровнем оплаты труда в своей сфере. Нельзя ни повышать, ни занижать цифры - только правдивая информация. Если зарплата была ниже, чем в среднем по отрасли, то можно объяснить это уступками со стороны компании - например, возможностью выполнять кое-какие обязанности дома или свободным графиком.

Высокие доходы могут включать премию за успешную деятельность, проценты от продаж. Правдивый ответ представить соискателя в выгодном свете, засвидетельствует, что с самооценкой у него все в порядке.

Если нет желания или возможности отвечать, то отказ должен быть максимально дипломатичным и вежливым. Одна из отговорок - контракт, по условиям которого сотрудник обязуется не разглашать свой заработок.

«Желаемый размер зарплаты» Такой вопрос содержат анкеты компании. Если в анкете не требуют сообщить конкретную цифру, соискатели указывают допустимый интервал, в котором согласны работать.

Бывает, что кадровики «прощупывают» нижнюю границу кандидата. Желательно уходить от вопросов о зарплате до тех пор, пока не будет получено предложение о работе. Психологи не рекомендуют слишком уступать. Казалось бы, что чем на более низкое жалование согласится человек, тем больше у него шансов. Это мнение ошибочно, поскольку тогда у работодателя возникают домыслы о низкой самооценке, неуверенности в своих силах.

Как ответить на вопросы о деньгах?

Работодатели при собеседовании просят обосновать уровень зарплаты, указанный в резюме или озвученный кандидатом. Чтобы не растеряться и правильно ответить на вопрос, к разговору готовятся накануне.

Так как обсуждать зарплату на собеседовании? Для начала - о чем нельзя говорить. Психологи не рекомендуют углубляться в дебри личных проблем - долги, ипотеки, тонкости семейной жизни. Это интересует рекрутера только с позиции «проблемности» соискателя, поэтому некоторые «откровения» могут даже навредить.

Нужно говорить о той ценности, которую человек представляет для компании. Здесь рассказывают о заслугах на предыдущем месте, возможных наработках, квалификации, дополнительных навыках, которые касаются профессии, пользе, которую получит работодатель, нанимая этого человека.

Некоторые соискатели отшучиваются, желая уйти от прямого ответа или из-за стеснительности. Такое поведение недопустимо.

Так как договариваться о зарплате на собеседовании? Об этом также расскажет видеоролик. Приглашаем посмотреть.

Как сообщить о желаемом уровне?

С уровнем зарплаты желательно определиться в самом начале. Цифру хорошо указать в резюме. Приблизительно 40% работодателей или кадровиков формируют базу потенциальных соискателей на основании указанных в документе сумм. Такие руководители уверенны, что им приятно иметь дело с людьми, которые трезво оценивают свои способности.

Бывает так, что указанная сумма ниже указанной в вакансии. Тогда можно сослаться на то, что в резюме указана стартовая сумма.

При формировании зарплаты учитывают такие факторы:

1. Если специалист молодой, то важно просить сумму, которая соответствует опыту. Следует определиться с приоритетами - денежный доход или опыт в престижной компании.
2. Опытные специалисты формируют свою стоимость на основании средней зарплаты по отрасли, статуса компании.
3. Чтобы оставить пространство для торга, к полученной цифре прибавляют 30%.

Цифры должны быть реальными, неадекватность кандидата отпугнет рекрутера и станет причиной отказа.

Специалисты с опытом должны учитывать, что если им предлагают более высокую должность, чем была ранее, то к цифре стоит добавить еще 50–100% от предыдущей зарплаты.

Узнать средние показатели отрасли можно в интернете, от знакомых, по статистическим данным. Но показатели для регионов разные.

Тот, кто ищет первое рабочее место, должен учитывать, что заработная плата облагается налогами. Поэтому у работодателя уточняют: цифра, которую он называет - это уже за вычетом налогов или нет? Чтобы понять, сколько получается «чистыми», зарплату до вычета обязательных платежей умножают на коэффициент 0,67.

Также уточняют, из чего состоит оплата труда - оклад, премии, бонусы, проценты за продажи и др.

Если возможный уровень жалования ниже ожидаемого

Бывает, что вакансия понравилась, но уровень зарплаты ниже, чем хотелось бы. Тогда уточняют о перспективах. Тогда можно прибегнуть к такой формулировке: «Мне нравится эта вакансия. Но зарплата несколько ниже, чем я ожидал. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, мне предлагают приблизительно столько же. На что я могу рассчитывать в будущем?»

Чтобы не было обманутых ожиданий, конкретно обсуждают результаты работы, по итогам месяца, квартала, полугодия, года, а также процентный рост зарплаты. Также это могут быть бонусы в конце года, другие компенсации.

Также следует разузнать о социальном пакете. Возможно, этот пункт компенсирует разницу с другими компаниями.

Как узнать, есть ли возможность увеличить доход?

Говорить с работодателем о повышении зарплаты имеет смысл, если в объявлении о вакансии установлена «вилка» или есть приписка «по договоренности». То же, если для достижения цели нужен более широкая функциональность. В других случаях говорить о повышении зарплаты на этом этапе не имеет смысла. Но к разговору можно вернуться через 3–6 месяцев, когда будет виден результат нового сотрудника.

Осторожно, подвох! Кандидата должна насторожить ситуация, когда работодатель легко согласился платить высокую зарплату. Здесь может крыться неприятная ловушка:

• ненормированный график;
• бонусы вступают в силу только после года работы;
• начальник собирается совместить две штатных единицы в одной.

Чтобы все взвесить и обдумать, попросите время для принятия решения и изучения компенсационного пакета. Кроме размера жалования, имеет значение:

• индексация;
• частота выплаты;
• условия предоставления отпуска и его длительность;
• различные материальные поощрения;
• возможность обучения и кто за него платит;
• наличие, условия медицинского страхования.

Перед тем, как дать свое согласие, просят описать круг обязанностей, график работы, бонусы, социальный пакет. Все детали, достигнутые устно, должны быть закреплены письменно. К слову, умение отстаивать интересы тоже оцениваются работодателем.

На собеседовании задают множество вопросов: об опыте работы соискателя, его талантах, предстоящих профессиональных обязанностях и условиях труда. Работодатель хочет взять на работу достойного специалиста, кандидат стремится найти стабильную хорошую работу. Но есть вопросы на собеседовании, одинаково интересные двум сторонам – зарплата.

Что греха таить – мотивация материальная для любого соискателя ценна, голым энтузиазмом сыт не будешь. Однако свободно рассуждать с потенциальным работодателем на денежные темы способны единицы. Почему, давайте разбираться вместе!

Почему задавать вопросы о зарплате на собеседовании соискателям неловко?

Первое – кандидат, заинтересованный в получении определенной позиции, стремится показать себя с наилучшей стороны, произвести самое приятное впечатление. На он рассказывает обо всех своих достоинствах, заслугах, качествах, и меркантильные упоминания о заработной плате на таком идиллическом фоне не совсем уместны. Как рассуждает соискатель? «Сначала пусть меня примут на работу, а потом видно будет».

Работодатель, в свою очередь, понимает, что такой скромный работник – находка, его можно будет эксплуатировать по полной, при этом не особенно заморачиваясь о его материальном вознаграждении.

Второе – говорить о деньгах не очень удобно, даже где-то унизительно. Это миф, который развенчивается простым логическим доводом. Вы пришли в магазин: разве вы берете товар бесплатно, не глядя на него? Конечно же нет! Вы проверяете качество товара, обязательно смотрите, сколько он стоит. Ваши услуги на рынке труда – тоже товар, который имеет свое качество и, соответственно, цену.

И если вы не озвучите «свою цену», вас попросту не купят, или назначат вам самостоятельно свою, но уже меньшую. Помните об этом не только устраиваясь на работу, но и когда чувствуете, что вполне заслужили повышения заработной платы.

10 правил, как говорить о зарплате на собеседовании

Правило №1

Начинать разговор о заработной плате и обсуждать зарплату нужно. Примите это как неотъемлемый элемент собеседования.

Правило №2

Даже если в информации о вакансии, на которую вы претендуете, указан оклад, обязательно уточните эту информацию при личной встрече с работодателем, чтобы в будущем не возникало никаких недоразумений.

Правило№3

Расскажите работодателю о своих приоритетах в работе. Стремление к достижению результатов, развитию – достаточное основание для обсуждения достойной зарплаты.

Правило №4

Поднимайте денежную тему лучше к концу собеседования, когда работодатель уже получил всю информацию о вас, как о специалисте, а вы – об условиях работы и своих потенциальных профессиональных обязанностях.

Правило №5

Лучше, конечно, дождаться того момента, когда работодатель начнет сам говорить об окладе. Вы должны быть готовы к этому, а потому заранее готовьте ответ на вопрос о желаемом окладе. Определяя уровень заработной платы, опирайтесь на свою квалификацию и реальную рыночную стоимость.

Правило №6

О заработной плате можно дискутировать. Если предложение работодателя вас не устраивает – не соглашайтесь сразу. Приведите убедительные аргументы в свою пользу, но ни в коем случае не упоминайте личные проблемы: престарелых родителей, за которыми надо ухаживать, выплату кредитов, троих детей, которых нужно кормить и воспитывать. Это ваши личные проблемы, работодателю они не нужны, приведите аргументы, какой вы отличный профессионал.

Правило №7

Не скромничайте, называя уровень зарплаты. Помните, работодатель не заплатит вам больше, чем вы просите.

Правило №8

Знайте, не все работодатели ищут только дешевых сотрудников: успех компании напрямую зависит от профессиональной, сильной команды, а профессионалы оплачиваются достойно.

Правило №9

Если работодатель не спрашивает о ваших финансовых пожеланиях, самостоятельно сообщите ему об этом. Самый удачный момент, когда работодатель спросит, есть ли у вас к нему вопросы (как правило, успешных кандидатов спрашивают об этом). Но вопрос о заработной плате не должен быть первым.

Правило №10

Обсудив зарплатный вопрос, обязательно уточните, каким будет размер оклада на испытательном сроке. В большинстве случаев оклад в испытательный срок на 20% меньше оговоренной суммы оклада.

Памятка: какую сумму называть работодателю?

Чтобы свободно обсуждать с потенциальным работодателем размер заработной платы, определитесь заранее с желаемым «размером».

Откуда взять реальную цифру? Естественно, не с потолка! Запомните, чересчур завышенные зарплатные ожидания или, наоборот, слишком низкие могут запросто поставить крест на успешном собеседовании.

Считайте себя готовым к разговору о зарплате, если:

• изучили предложения по зарплате в своем сегменте;
• адекватно оцениваете свои профессиональные качества;
• изучили или примерно знаете о финансовых возможностях компании-работодателя;
• держите в голове цифру, которую озвучите на собеседовании;
• определили для себя допустимый минимальный оклад.

FinExecutive Russia сайт 2019-02-18

Переговоры о зарплате: 8 ошибок, которые снижают ваши шансы на успех

Зарплата – это то, что поднимает настроение и мотивирует на новые достижения. Хорошо, когда начальник вас ценит, и ваши доходы постоянно растут. А если нет? Возможно, пришло время об этом с ним поговорить. Как просить повышения заплаты, если вы считаете, что ваша работа оплачивается недостаточно высоко?

Не в деньгах счастье. Многие добавят «но в их количестве». Можно долго рассуждать о преданности любимому делу, заводить разговоры о стремлении к профессиональному росту и работе в сплоченном коллективе. Но это, скорее, прелюдия к главному и насущному вопросу «сколько?». И от полученного ответа зависит либо дальнейший энтузиазм в разговоре, либо плохо скрываемое разочарование.

Ни одно пособие для начинающего безработного не обходится без советов о том, как вести переговоры о зарплате, но именно эта тема всегда вызывает вопросы, а на собеседованиях ее, чаще всего, оставляют «на потом». Выясняются мельчайшие детали будущей работы вплоть до номера комнаты и объема памяти компьютера, но, чаще всего, остается покрытым мраком один из основных вопросов: «А, собственно, на какую заработную плату я могу рассчитывать?».

Тем, кто устраивается на работу через кадровое агентство, во многом легче, там всегда знают, какую зарплату предлагает работодатель, а также о том, может ли она вырасти в ближайшем будущем. Если вам «повезло» и вы устраиваетесь на работу без посредников, то у этого везения есть оборотная сторона — все справки о компании и о размере вознаграждения за ваш труд надо выяснять при личной беседе с работодателем.

От чего зависит разброс в оплате труда?

Не секрет, что на вакансии с одними и теми же требованиями к кандидату и приблизительно одинаковым кругом обязанностей, разница в зарплате может составлять до 100%.

Во-первых, это зависит от отрасли, в которой вы предполагаете работать. Все помнят ситуацию до кризиса, когда зарплата в банках была в несколько раз больше, чем в других компаниях. И это касалось не только сотрудников, работающих с кредитами или ценными бумагами в так называемых зарабатывающих отделах. Это касалось и кассиров, и секретарей, и программистов. Их работа по своему содержанию мало отличалось от аналогичной работы в других фирмах, но получали они в несколько раз больше. Сейчас ситуация иная — банков стало значительно меньше, а зарплата во многих из них оставляет желать лучшего. Место банков заняли сырьевые компании, также высока зарплата в крупных иностранных и телекоммуникационных компаниях.

Во-вторых, это зависит непосредственно от компании, которая нанимает сотрудника. Как это ни покажется странным, но больший уровень оплаты труда предлагают молодые динамично развивающиеся компании. Им важно привлечь инициативных и талантливых, а небольшая продолжительность жизни компании компенсируется чуть более высокой оплатой труда, чем в среднем по рынку. Стабильные компании платят сотрудникам (это не относится к топ-менеджерам) обычно по нижней среднерыночной планке. Но зато гарантируют надежность и уверенность в завтрашнем дне, а также определенный социальный пакет.

В-третьих, уровень оплаты зависит от того впечатления, которое вы смогли произвести на работодателя. Если вы показались ему человеком, который кажется жизненно необходимым для компании, возможно, вам даже увеличат первоначально объявленную заработную плату. Но не стоит думать, что такое увеличение возможно в несколько раз, скорее всего, в подобных случаях речь может идти о 20-25 %.

Как можно оценить свою рыночную стоимость?

Обзоры заработных плат делают профессионалы, они владеют специальными методиками, используют несколько источников информации имеют возможность проверять полученные данные. Их информация точна и надежна, но дорого стоит. И в том объеме, который они предлагают, она вам ни к чему. Проведите свое маленькое исследование на эту тему.

Прежде всего, проанализируйте информацию, которую публикуют газеты. Обращайте внимание не на размер объявления (почему-то именно больший объем информации вызывает большее доверие со стороны соискателей), а на круг предполагаемых обязанностей. Не принимайте в расчет уровень заработной платы, который публикуют в своих объявлениях агентства по трудоустройству. Поскольку они берут деньги с соискателей, то заинтересованы максимально преувеличить размер заработной платы. Он, скорее всего, несколько выше, чем предлагается по рынку.

Рекрутинговые агентства, как правило, указывают реальную заработную плату, но они подбирают профессионалов, людей, имеющих профильное образование и солидный опыт работы.

Обратите также внимание на ваших коллег, которые публикуют свои мини-резюме в газете. Просмотрев 50-60 объявлений, вы сможете соотнести уровень квалификации специалиста и желаемый уровень оплаты труда. Это ожидания людей, и они тоже влияют на рынок. В таблице мы приводим средний уровень оплаты труда для некоторых позиций. В нашем исследовании приведена информация для российских торговых компаний на конец 1999 года.

Как вести переговоры о заработной плате?

Если вы уже имеете представление об уровне зарплаты на интересующей вас должности и располагаете информацией о том, чем занимается компания, каково ее прошлое и планы на будущее, можно сказать, что к переговорам вы готовы.

Попробуйте выяснить у собеседника, какой размер оплаты предполагается на эту должность, и если в ответ услышите «по результатам собеседования», можно уточнить, какая именно планка предполагается.

Если вы чувствуете, что ваш собеседник внутренне напрягается и все-таки хочет услышать первый ответ от вас «а на какую зарплату вы рассчитываете», лучше назвать либо реальные деньги, которые вы хотели бы получать, либо среднерыночную.

Но не стоит сразу выпаливать цифру и затем биться за нее насмерть, имеет смысл оговориться, что это только предполагаемая оплата, и она зависит от круга обязанностей, содержания работы, перспектив и др.

Зарплата на испытательный срок

По законодательству продолжительность испытательного срока составляет до 3 месяцев, по усмотрению работодателя он может быть сокращен до 1 или 2 месяцев, но вас должны обязательно поставить в известность о том, какова его продолжительность.

На время испытательного срока зарплата обычно несколько меньше, это время отводится на то, чтобы вы познакомились с компанией, вошли в круг дел и стали работать в полную силу. Меньший уровень оплаты труда на время испытательного срока страхует компанию от вероятной не очень высокой квалификации сотрудника. Ведь бывает так, что соискатель блестяще себя проявил на собеседовании, но, когда дело дошло до реальной работы, выяснилось, что это-то и вызывает затруднения.

Обычно на время испытательного срока в солидных компаниях уровень зарплаты меньше на 15-25%.

А ряд компаний поступает следующим образом: вам предлагается, к примеру, зарплата в размере $500, но оговаривается, что во время испытательного срока она составит $250, то есть меньше наполовину. Это должно вас сразу насторожить, так как, вероятнее всего, вас используют в качестве «свежей крови» на два или три месяца, а потом на ваше место возьмут следующего, обвинив вас в некомпетентности.

Иногда работодатель объявляет точную ставку на испытательный срок, а затем называется вилка возможной зарплаты. С точки зрения работодателя, это тоже вполне справедливо, ведь сотрудник по-разному может проявить себя, и трудно заранее брать на себя обязательства. Если вас поставили перед такими условиями, попробуйте выяснить, какие конкретно критерии лежат в основе оценки вашей деятельности и каких результатов от вас ждут, тогда вам будет легче ориентироваться в работе и после испытательного срока обсуждать оплату труда.