Как победить конкурентов, не снижая цен. Аудит отдела продаж. Мотивы отказа клиентов от услуг компаний

Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бренда? Если давно или никогда, то вы упускаете возможности для роста. Каждому бренду стоит регулярно заниматься анализом конкурентов, ведь это позволяет:

• Определять «белые пятна»
• Разрабатывать новые продукты и услуги
• Понимать рыночные тенденции
• Продавать более эффективно

Глубокое изучение любого из этих четырех компонентов повысит прибыльность вашего бизнеса. Но прежде вам нужно определиться с основными понятиями.

Как выявить истинных конкурентов

Для точного сравнения данных необходимо выяснить, с кем вы действительно конкурируете. То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, может не сработать для вашего бренда. Разделите конкурентов на две «категории»: прямые и косвенные.

• Прямыми конкурентами являются предприятия, предлагающие продукт или услугу, которые могут заменить ваши продукты или услуги в той же географической области.
• Косвенные конкуренты предоставляют продукты, которые не могут заменить ваши продукты напрямую, но удовлетворяют ту же потребность клиентов или решают ту же проблему.

На бумаге все выглядит достаточно просто, но эти два термина часто используются неправильно. Сравнивать свой бренд стоит только с прямыми конкурентами. Здесь многие компании допускают первую ошибку.

В качестве примера возьмем Stitch Fix и Fabletics. Это службы по подписке, которые ежемесячно продают одежду, обслуживая аналогичную целевую аудиторию. Но детальное изучение показывает: при схожести бизнес-моделей, бренды продают разные типы продуктов. Одна компания фокусируется на стильных повседневных вещах, другая — на спортивной одежде для тренировок.

Да, эти марки удовлетворяют одну потребность: клиенты ежемесячно получают современную одежду. Но так как назначение одежды различается, бренды являются косвенными конкурентами. Это значит, что команда Кейт Хадсон в Fabletics не станет тратить время на глубокое изучение Stitch Fix, так как их аудитория слегка различается. Даже это крошечное различие имеет большое значение. Но это не означает, что вам стоит забыть о косвенных конкурентах.

Отслеживайте их, так как они в любой момент могут скорректировать стратегию и перейти в зону прямых конкурентов. В нашем примере, Stitch Fix может запустить линию спортивной одежды, что, безусловно, изменит конкурентный рынок Fabletics.

Также это одна из причин, по которой вам нужно регулярно проводить конкурентный анализ. Рынок может и будет меняться постоянно, и если вы не следите за ним, то пропустите ключевые трансформации.

Что сравнивать?

Определив прямых конкурентов, сформулируйте, какие бизнес-показатели стоит сравнивать по всем направлениям. Существуют три специфические категории показателей: бизнес (продукты), продажи и маркетинг.

Бизнес (продукты)

В основе любого бизнеса лежит его продукт или услуга. С этого места и стоит начинать. Проанализируйте всю линейку продуктов/услуг конкурента и их качество. Также примите во внимание цены и скидки, которые конкурент предлагает клиентам. Здесь стоит рассмотреть несколько вопросов:

• В низкой или высокой ценовой категории работает конкурент?
• Оптом или в розницу он продает товары чаще всего?
• Какова его доля на рынке?
• Каковы характеристики и потребности идеальных клиентов конкурента?
• Использует ли он разные стратегии ценообразования для онлайн- и оффлайн-покупок?
• Чем эта компания отличается от других конкурентов?
• Как она распространяет продукты/услуги?

Продажи

Провести анализ продаж конкурента несколько сложнее. Ответьте на следующие вопросы:

• Как выглядит процесс продаж?
• По каким каналам проходят продажи?
• Есть ли у конкурента несколько точек продаж и какое преимущество это дает ему?
• Есть ли у него партнерские программы?
• По каким причинам клиенты не покупают? Почему прекращают отношения с компанией?
• Каков их ежегодный доход и общий объем продаж?
• Регулярно ли конкурент дает скидки на продукты и услуги?
• Как продавец вовлечен в процесс?

Эта информация даст вам представление о том, насколько эффективен их процесс продаж и как подготовить ваших продавцов и менеджеров к успешной конкуренции на рынке.

Анализируя открытые компании, вы сможете легко найти их годовые отчеты в интернете, но в случае частных компаний вам придется потрудиться. Часть этой информации вы сможете найти, изучив свою CRM и обратившись к тем клиентам, которые упоминали, что рассматривали вашего конкурента как вариант. Узнайте, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу.

Для этого сформируйте отчет, в котором показаны все предполагаемые сделки, в которых участвовал идентифицируемый конкурент.

Если вы не собираете эти данные в настоящий момент, обсудите с отделами маркетинга и продаж внедрение системы, в которой лиды отслеживаются относительно других компаний, которые они рассматривают.

По сути, для этого достаточно спросить потенциальных клиентов (через поле в форме, либо во время телефонного разговора) о том, с кем они работают сейчас, с кем работали в прошлом и пр.

Когда участник идентифицирован, попросите свою команду продаж глубже проанализировать, почему он рассматривает возможность перехода на ваш продукт. Если вы уже упустили сделку, обязательно проследите за потенциальным клиентом, чтобы определить, почему вы проиграли конкуренту. Какие услуги или функции привлекли его? Цена? Каково впечатление ушедшего лида от вашего процесса продаж? Если они уже ушли, выясните, почему они приняли такое решение.

Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиенты считают привлекательным в вашем предложении и что может отвернуть их от вас.

Ответив на эти вопросы, вы можете приступить к анализу маркетинговых усилий своего конкурента.

Маркетинг

— самый быстрый способ оценить его маркетинговые усилия. Примите во внимание каждый из следующих пунктов:

• У конкурентов есть блог?
• Занимаются ли они созданием информационных документов или электронных книг?
• Они публикуют видео или веб-семинары?
• Есть ли у них подкаст?
• Используют ли они статический визуальный контент, такой как инфографика и мультфильмы?
• Они используют слайды?
• У них есть раздел FAQ?
• Есть ли пресс-релизы?
• Есть ли у них известные статьи?
• Производят ли они мультимедийный контент?
• Что насчет кейсов?
• Какие рекламные онлайн- и оффлайн-кампании они используют?

Затем определите частоту публикации контента. Они размещают нечто новое еженедельно, ежемесячно? Как часто появляются новые книги или кейсы? Скорее всего, вы столкнетесь с тем, что конкурент регулярно публикует новые материалы. В зависимости от тем, которые охватывает его компания, этот контент может помочь вам сформировать собственную стратегию.

Отсюда вы должны перейти к оценке качества контента. В конце концов, если качество отсутствует, то не имеет значение количество и частота публикаций, поскольку целевая аудитория не получит нужную ценность.

Выберите небольшую часть материалов для анализа, чтобы сделать процесс более управляемым и масштабируемым. Если отобранная часть будет включать контент на все охваченные компанией темы, то вы получите достаточно полную картину того, чем конкурент делится с целевой аудиторией.

Анализируя контент конкурента, ответьте на следующие вопросы:

• Насколько точны материалы?
• Имеются ли орфографические или грамматические ошибки?
• Насколько глубок контент? Это уровень для новичков или материалы освещают сложные темы с интересными идеями?
• Какой тон общения использует конкурент?
• Структурирован ли контент (маркеры, жирные заголовки, нумерованные списки) для повышения читабельности?
• Контент бесплатный и доступный для всех, взамен за него что-то требуется?
• Кто пишет контент? Отдел, один человек, агентство на аутсорсе?
• Указано ли авторство статей? Описана ли биография автора и его заслуги?

Продолжая сканировать контент конкурента, обратите внимание на фотографии и изображения. Вы просматриваете их поверхностно или они впечатляют и привлекают внимание? Наложены ли на фоновые фотографии тексты или призывы к действию, характерные для этого бизнеса?

Добившись четкого понимания контент-стратегии вашего конкурента, выясните, действительно ли она работает.

Взаимодействие с контентом

Чтобы оценить привлекательность материалов конкурента для читателей, посмотрите, как целевая аудитория реагирует на публикации.

Проверьте среднее число комментариев, расшариваний, репостов и выясните, соответствует ли их контент следующим характеристикам:

Продвижение контента

Теперь переходите прямиком к стратегии продвижения конкурентного контента. Обратите внимание на:

• Плотность ключевых слов в тексте;
• Текстовые ALT-теги в изображениях;
• Использование внутренней перелинковки.

Следующие вопросы также помогут вам определить приоритеты и понять, на что следует обратить внимание:

• Какими ключевыми словами конкуренты дают акцент на том, что вы до сих пор не использовали?
• Какой контент сильнее разделен по тегам и связан перелинковкой?
• Какие социальные платформы наиболее активно используются вашей целевой аудиторией?
• Какие сайты связаны с сайтом конкурента, но не связаны с вашим?
• Кто еще делится контентом, который публикуют ваши конкуренты?
• Какой реферальный трафик приходит на сайт конкурента?
• Каков уровень различий ключевых слов, на которых вы хотите сфокусироваться?

Присутствие в социальных сетях

Последняя область, которую стоит оценить, когда речь заходит о маркетинге — это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и вовлечение аудитории на социальных площадках.

Как конкурент стимулирует взаимодействие с брендом через социальные сети? Есть ли в каждой статье кнопки расшаривания и социальные виджеты? Дает ли конкурент ссылки на социальные аккаунты вверху, внизу статьи или где-то еще? Отчетливо ли видны эти элементы? Усилены ли эти кнопки призывами к действию?

Если конкуренты используют социальную сеть, в которой вы не присутствуете, узнайте подробнее, будет ли она полезна вашему бизнесу. Чтобы определить это, проверьте коэффициент взаимодействия аудитории с материалами конкурента. Но сперва выясните, имеет ли конкурент аккаунты на следующих платформах:

Затем обратите внимание на особенности конкретных аккаунтов:

• Количество подписчиков/фанатов/последователей;
• Частота и согласованность постинга;
• Вовлечение в контент (пользователи оставляют комментарии, делают репосты?)
• Виральность контента (сколько интеракций, репинов, ретвитов собирает средний пост?)

Теперь проанализируйте контент-стратегию конкурента в социальных сетях еще подробнее. Какие материалы публикуют конкуренты? Они ориентированы на конверсии или на повышение узнаваемости бренда? Каков процент оригинального контента? Как часто контент заимствуется из других источников? Эти источники постоянные? Какова общая тональность контента? Как конкурент взаимодействует с последователями? Как часто подписчики взаимодействуют с контентом?

Собрав эти данные, дайте общую оценку качества контента. В будущем это поможет проанализировать остальных конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.

SWOT-анализ

— аббревиатура, составленная из слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, & Threats, или «сильные и слабые стороны, возможности и угрозы». По мере оценки каждого компонента бизнеса конкурентов, привыкайте к SWOT-анализу. Это означает, что вы будете учитывать сильные и слабые стороны конкурента, а также возможности и угрозы его бизнесу. Несколько вопросов, важных для начала:

• С чем вы справляетесь наиболее успешно (продукты, контент-маркетинг, SMM и пр.);
• Где конкурент опережает вас?
• Какая область наиболее уязвима у вашего конкурента?
• Где ваш бренд имеет преимущество перед конкурентом?
• С чем из этого конкуренты могут справиться?
• В каких областях вы воспринимаете конкурента как угрозу?
• Есть ли на рынке возможности, которые ваш конкурент определил первым?

Вы сможете сравнить свои недостатки с сильными сторонами конкурента, и наоборот. Поступая так, вы научитесь лучше позиционировать свою компанию, найдете точки роста и новые возможности улучшить собственный бренд. Но прежде чем приступать к сравнению себя с конкурентами, необходимо определить, на каком уровне находится ваш бизнес сейчас. Это поможет на стадии SWOT-анализа.

Объективно взгляните на свои продажи и маркетинговую стратегию, используя те же показатели, которые вы применяли при оценке конкурентов.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Задумывались ли Вы о том, как выделиться на рынке? Ведь часто компании, особенно работающие на конкурентных рынках, выглядят абсолютно одинаково с точки зрения своего предложения. Одни и те же преимущества, одни и те же походы, иногда даже одни и те же картинки. Пытаясь догнать конкурентов, компании часто «слизывают» у более сильных их фишки и в результате превращаются в копии.

Случается это по разным причинам:

Неуверенность компании в себе: «Мы не уверены, что наша индивидуальность — это сила».

Неумение увидеть свою индивидуальность: «А что в нас такого особенного?»

Лень — проще содрать чужие успешные действия, чем провести аудит своих суперспособностей и грамотно раскрыть их.

Зачем вообще выделяться из толпы?

Для компаний, работающих на высококонкурентных рынках, где вроде как за счет цены себя и не выделишь, одним из мощных методов отстройки является подчеркивание индивидуальности компании. Представьте, что Ваша компания — это человек. Со своим характером, своими социальными навыками, образом мышления и общения с клиентами и так далее. Вот этого «человека» как раз и нужно выделить из толпы.

Люди, которые умеют видеть сильные стороны компаний, отыскивать их в глубинах души руководства и коллектива, слушать, слышать и доносить ценные находки до тех, кому это важно — потенциальных клиентов компании, — могут помочь увидеть, насколько ваша компания прекрасна.

Могут помочь ей поверить в себя, грамотно себя презентовать и, как следствие, повысить качество и количество новых клиентов. Именно такими специалистами должны быть Ваши штатные маркетологи или маркетинговое агентство, занимающееся продвижением Вашей компании.

Как выделиться на рынке?

Все мы знаем правило «хочешь получать, научись отдавать». Здесь то же самое.

Хочешь выделиться из толпы конкурентов — начни выделять из толпы своих клиентов.

Хочешь, чтобы твоей компанией интересовались, начни интересоваться своими клиентами.

И, конечно, хочешь получать — научись отдавать.

От теории к практике

Именно за этим, зная нашу силу в умении увидеть и передать ценности компании, к нам обратилось рекламное агентство полного цикла Amber Bridge. И для нас было большим удовольствием упаковать эту компанию и еще раз убедиться, что мы не единственные, кто стремится вывести российский рынок рекламы на высокий уровень и имеет более масштабные и сильные цели, чем просто личный успех.

Перед нами встала задача упаковки одного из направлений компании Amber Bridge — размещение indoor-рекламы.

Рынок с очень высокой конкуренцией, и как думают многие компании, работающие на нем, здесь цена решает все. Но это не совсем так. И мы доказали это, проведя глубокий аудит компании и ее предложения, разработав оригинальную индивидуальную упаковку продукта и добившись блестящих результатов в самый низкий сезон года.

Как отстроиться от конкурентов?

Мы выделили следующие факторы, важные для настоящих и будущих клиентов Amber Bridge:

• работа на результат (прогнозирование, четкое отслеживание результатов, оперативное внесение корректировок в стратегию продвижения);
• исполнительность и оперативность (строгая система отчетности перед клиентом, эффективность команды, соблюдение и опережение сроков);
• целеустремленная команда с высокими моральными качествами, настроенная на долгосрочное сотрудничество с клиентами;
• сильная миссия компании — повысить стандарты качества российского рынка рекламы и вывести его на новый уровень;
• интересные впечатляющие кейсы;
• креативный подход к решению нестандартных задач;
• щедрость, готовность «отдавать и делиться».

Все эти ценности мы объединили в портрете человека-компании и раскрыли его индивидуальность через сайт indoor.amberbridge.ru . Посмотрите! Это один из наших любимых Landing Page:-)

Давайте разберем в деталях, какие приемы мы использовали, чтобы подчеркнуть личность компании.

Чтобы отразить свежий, молодежный прогрессивный взгляд команды и исполнить все требования их фирменного стиля, мы остановились на минималистской стилистике с элементами анимации. Уникальный персонаж изображал и клиентов, и сотрудников команды, еще раз подчеркивая, что различия между ними быть не должно. Компания и ее клиенты — это одна команда.



Легкая анимация (здесь анимация как движение элементов), которую мы использовали только на первом экране, оживила нашего персонажа и удачно подчеркнула идею первой картинки: эффективная реклама — это та реклама, на которую обращают внимание и рассматривают.

На втором экране мы позаботились о тех, кто понимает, какой конкретно продукт ему нужен, и интересуется уже конкретными условиями. Свою функцию форма выполняет на 5+.



Соединили анимационных персонажей и реальные изображения. С одной стороны — это оригинальная дизайнерская фишка, усиливающая желание рассмотреть сайт поподробнее, а с другой — метод сохранить реалистичность происходящего, важную для формирования доверия.



Вы сможете найти на странице множество советов, кейсов, предложений бесплатно проконсультировать или оценить дизайн-макет заказчика. Специализированные советы есть в каждом разделе, где клиент может в них нуждаться, а общие собраны на отдельную вкладку в меню.



Все тексты искренние, живые и дружелюбные.



Даже в поп-апе…



Чтобы размыть границы блоков — так приевшихся пользователям Landing Page (да и нам самим) — мы использовали успокаивающую и располагающую природную тематику. Трава, облака, деревья…

Границы для главного персонажа сайта — отрисованного человечка — были стерты. Он путешествует по всей странице, складывая историю компании. Легкость и воздушность посадочной страницы подчеркивают приятные эмоции и большие перспективы от взаимоотношения с компанией.



Особенно важно было сделать акцент на политике win-win, которой строго придерживается Amber Bridge. Долго искали для него визуальное решение. Оля (дизайнер проекта) нашла просто идеальный вариант!

Подводя итоги

И в конце 2 важных замечания:

Невозможно сделать упаковку, привлекающую клиентов на глубинном уровне, если не вложить в нее искренние эмоции. А это возможно только если человек, ее создающий, действительно верит в то, что делает.

Поэтому, обращаясь в zolle, будьте готовы раскрыться и максимально передать душу компании маркетологу. Чтобы сделать упаковку Amber Bridge, мы лично общались с руководством компании более 6 часов и задали им более 200 вопросов.

Мы стали большими друзьями с компанией Amber Bridge. Потому что разделяем общие ценности и хорошо знаем уровень качества услуг друг друга. А значит, можем смело рекомендовать друг друга своим клиентам.

Поэтому, когда Вы обратитесь к нам, знайте: теперь у нас есть есть надежный партнер по оффлайн-продвижению компаний, который сможет предложить Вам лучшие условия на рынке.

Желаю Вам получать столько же удовольствия и радости от работы со своими клиентами, сколько дарят нам клиенты zolle.

Это часть №5 из моей статьи "Наиболее популярные заблуждения в организации работы с клиентами и бизнесе в целом." , написанной ещё в 2002 году.
Нифига она не перестаёт быть актуальной.
К статье было два эпиграфа:

Как ни странно самые твердые,
непоколебимые убеждения - самые поверхностные.
Глубокие убеждения всегда подвижны.
Л.Толстой

Моя работа здесь не в том,
чтобы утешать, подбадривать,
петь колыбельные у твоей постели.
Моя работа в том, чтобы тебя разбудить
Ошо "Дхаммапада"

...1...2...3...4...

5. "ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ КОНКУРЕНТА, ДОСТАТОЧНО ПРОДАВАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ОН".

За все преимущества надо платить.
Ральф Уолдо Эмерсон

Давайте снизим цены! - говорят продавцы директорам в ответ на вопрос "как продавать больше?"
Давайте снизим цены! - говорят те, кто называет себя маркетологами, своему начальству и обещают, что объём продаж в результате увеличится на сколько-то процентов.
Давайте снизим цены! - говорят руководители предприятий, решая как себя вести на рынке, полном конкурентов.

Всё это неправильно. Более того, обычно именно так делается первый шаг к поражению. К окончательному поражению или тактическому проигрышу - зависит, конечно, от массы других причин.
Если Вы снижаете цену, вероятно, Вы ожидаете повышения объёмов продаж. Или замедления падения объёмов. Что происходит далее?
Скорее всего, Ваши конкуренты, рассуждая так же или примерно так же, как и Вы, снижают цену до той относительной позиции, которую они когда-то заняли.
(Это может быть, к примеру "на сколько-то ниже, чем Ваша цена" - если конкуренты, конечно, вообще обращают внимание на Ваши действия) . Что получилось? На какое-то время (зависящее от специфики вашего рынка и скорости реакции конкурентов) Вы увеличите объём продаж.
После этого Ваши объёмы вернутся к прежним уровням. А цены?
Цены теперь стали ниже - и у Вас и у конкурентов. Вопрос: кто выиграл, кроме покупателя?
В каких случаях разумно снижать цену.
Пытаться победить конкурента, просто снижая цену - то же самое, что громко заявлять о своей беспомощности. Понижать цену можно, если Вы...
– ...не опасаетесь дать конкуренту понять, что больше ничего не можете придумать и сделать. (Кстати это может быть интересным обманным манёвром, но об этом в другой раз.)
– ...твёрдо уверены в том, что у Вашей продукции себестоимость ниже, чем у продукции конкурентов. (Тогда попав в "качели снижения цен", Вы с конкурентами в итоге придете к таким ценам, при которых они перестанут получать какую-либо выгоду и "сдадут Вам рынок") .
Два уточнения к этому варианту:
1. Вы должны быть уверены, что сможете продержаться на таких ценах достаточно долго.
2. Если после того, как Вы вновь поднимете цены, Ваш конкурент сможет вернуться на рынок, вновь ставший для него привлекательным - подумайте, стоило ли связываться со снижением цен?
– ...планируете осуществить какой-то хитрый манёвр.
Пример из моей практики. Исходные данные:
На рынке существует два основных поставщика, "А" и "В", примерно равных по своим возможностям. Они борются за очень крупного клиента, который осуществляет 20% закупок на рынке.
Имеется информация о том, что:
1) Клиент не склонен менять поставщиков, но всегда готов надавить на своего поставщика по вопросу снижения цен.
2) Для клиента товар, поставляемый компаниями "А" и "В" не является ключевым в обороте и производстве клиента и
3) компания "А", работающая на данный момент с Клиентом не намерена упускать его и готова ради этого на большие жертвы.
Я играю на стороне компании "В". После анализа с руководством компании изложенной здесь и другой, менее значимой информации, представитель компании "В" посещает Клиента и предлагает цены на 5% ниже действующих... В ответ поставщик "А" снижает цену ещё на 1% от получившейся.
Следующее предложение Клиенту от компании "В": ещё минус 5%, "А" снова отвечает снижением на 1%, следующее предложение ещё минус 4%, "А" реагирует стандартно - 1%, после этого ещё раз предлагается снижение на 4%, "А" даёт ещё на 1% ниже.
После этого мы остановились.
Дело было в том, что при начальной полной наценке 30%, последняя цена означала наценку 3,9%, которая не покрывала даже расходов на доставку и торгового представителя.
В результате конкурент работал три месяца фактически "в минус" на 2/5 своего объёма, а фирма "В", накопив в это время ресурсы, к концу периода совершила резкий рывок по ассортименту, необходимому многим клиентам, который раньше она не могла себе позволить.
ВЫВОД: Снижение цены как единственное и самостоятельное действие ещё никому не приносило победы. Оно может использоваться только в комплексе других мер, которые и должны быть главными в Вашем плане. Ваш конкурент снижает цену. Что Вам делать?
Однозначного ответа быть не может. Вот направления для размышлений:
- Обязательно выясните, что стоит за этими действиями. Одно дело, если конкурент просто хочет увеличить долю рынка и "тупо" действует только исходя из этого желания. Совсем другое дело, если Ваш конкурент получил преимущество перед Вами в цене закупа или издержках на производство и планирует отобрать часть рынка, опираясь на полученное преимущество.

Подумайте, не можете ли Вы "отстроиться" от конкурента. Направления "отстройки" могут быть любыми, главное, чтобы это не было напрямую связано с ценами. Подумайте о таких направлениях, как:
1. Отношения с клиентом
2. Качество товара
3. Особенности товара
4. Условия поставки
5. Условия обслуживания
6. Условия гарантий
7. Особенности имиджа (и фирмы и товара)
В каком-то или в нескольких из этих направлений Вы сможете найти что-то очень и очень важное для клиента.
И если Вы это "что-то" ему дадите, клиент будет готов "простить" Вам более высокую цену. (Кстати, с размышлениями на эту тему не стоит тянуть до кризисной ситуации)

Прощупайте, нельзя ли договориться с конкурентом. Обязательно сверьтесь с действующим законодательством на эту тему и посоветуйтесь с хорошим юристом. Вероятно, что Вы смогли бы достичь с конкурентом договорённости по разделу сфер влияния. Например, обменяться с ним списками клиентов, которых Вы не "атакуете" друг у друга. Если Вы сможете объяснить конкуренту, к чему ведёт ценовая война, а его действия не основаны на стратегических преимуществах (см. выше), то у Вас есть неплохой шанс не только сохранить свои прибыли, но и улучшить взаимоотношения с конкурентом. Конечно, такие переговоры нужно вести с позиции силы. Причём эту силу неплохо бы ненавязчиво продемонстрировать конкуренту непосредственно перед переговорами. Например, отобрать у него хорошего клиента. А потом отдать.

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям .

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина , проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

1. Когда вы только планируете свой бизнес . На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
2. Когда проводите целостное маркетинговое исследование . Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
3. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием . Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных - один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой - критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.

Прямые и непрямые конкуренты

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты - это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты - это:

1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
2. Косвенные конкуренты - компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
3. Потенциальные конкуренты - компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП) , изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.

Как найти конкурентов?

1. Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
2. Если речь идет о продукции - на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет , Товары@Mail.Ru ; на маркетплейсах TIU , Wikimart и др.
3. Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
4. Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.
5. Из бизнес-справочников Яндекс , Google , 2GIS и др., особенно если речь идет о региональном бизнесе вроде стоматологии или продуктового ритейла.
6. Через сайты отзывов: irecommend.ru , otzovik.com , otzovy.ru и другие.
7. Через сайты скидок: Биглион , Групон и др.

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов.

В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице.

Критерии сравнения

Общий маркетинговый анализ

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Отмечу два момента:

• цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
• степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat . Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее - Splat или Lacalut.

Анализ сайта

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев - представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах . Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы , рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты . Например, на сайте интернет-магазина детских товаров - это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).

Следующий критерий - использование форм обратной связи : онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.

SEO

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит - это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам - по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:

• если установлены счетчики Liveinternet , Mail.Ru или Rambler , то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
• если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb ;
• оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
• по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
• по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
• по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки.

События

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять . Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.

Отраслевые ресурсы

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.

Email-маркетинг

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:

• Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
• Есть ли возможность отписаться от рассылки?
• Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
• Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
• Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
• Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
• Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
• Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
• Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки?

Блоги и социальные сети

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:

• Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента - Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin , Instagram для фото, Youtube - для видео и др.
• Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
• Какова тематика контента в каждой из сетей?
• Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
• Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
• Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
• Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
• Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте.

Реклама

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat , SEMrush , АДВСЁ.RU , SpyWords . Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.

Нестандартные активности

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:

• вирусные видеоролики;
• признаки партизанского маркетинга;
• черный PR;
• владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
• продакт-плейсмент.

Анализ репутации

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:

• простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
• в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
• подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts ; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
• если конкурент - достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
• на сайтах с отзывами о работодателях.

Если отзывов много и сложно их мониторить - можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов - YouScan , IQBuzz .

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.

Другие критерии:

• качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
• дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала.

Анализ и использование результатов

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?

Оперативные действия

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.

SWOT-анализ

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа , то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы - это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние - возможности и угрозы, которые готовит рынок.

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:

• выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
• описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
• найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
• сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
• реализовать возможности и нейтрализовать угрозы.

Стратегия конкурентной борьбы и маркетинговая стратегия

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:

• минимизация издержек - при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
• дифференциация - компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
• фокусирование - компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы - важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.

Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».

Сегодня поговорим о слежке за конкурентами .

Во-первых, это весело!

А во-вторых, это полезно и позволит в некоторой степени держать руку на пульсе.

Для тех, кто только открывает интернет магазин:

1. Вы сможете понять примерный потенциал ниши
2. Оценить уровень планируемого дохода
3. Понять, стоит ли вообще браться за эту нишу

Владельцы интернет магазинов смогут:

1. Понять на кого стоит больше ориентироваться в плане трафика
2. Узнать новые источники трафика
3. Выбрать несколько ориентиров в плане юзабилити и конверсии
4. Понять примерное количество продаж у конкурента

Отмечу, что все перечисленные ниже способы относятся к честным (белым) способам и не подразумевают какой-либо взлом или фишинг .

План статьи:

• Введение
• Зачем шпионить и что это даст?
• Способы шпионить за конкурентами
• Заключение

Как провести анализ конкурентов?

Для начала необходимо определиться какие именно интернет магазины вы хотите анализировать.

Несколько советов на эту тему:

• Ограничьтесь 3-5 магазинами
• Выбирайте именно те, кто занимается конкретно вашей нишей
• Не выбирайте магазины, в которых ваша ниша является одной из их категорий товаров
• Особое внимание уделите лидеру в вашей нише

Одним из ключевых факторов успеха в анализе конкурентов является их периодическая проверка, а не разовая. В этом случае картина становится куда более объективной.

№1. Самый простой способ

Самым простым (и, зачастую, самым эффективным) способом проанализировать конкурента является тестовый заказ с вымышленными данными (только почту укажите настоящую).

А всё почему: у большинства интернет магазинов нумерация заказов идет последовательно, что сильно упрощает анализ.

Итак, по шагам:

Шаг №1.
В понедельник делаете тестовый заказ. Например, номер вашего заказа: 1003447

Шаг №2.
Для чистоты эксперимента через неделю совершает ещё один заказ и вам выдается номер заказа 1003669

Шаг №3.
В итоге мы видим 222 заказа за неделю, что примерно равно 30 заказам в день.

Само собой, однозначно доверять этой цифре нельзя и я бы ввёл погрешность 15-20%. В эту погрешность можно включить в первую очередь отмененные, дублирующие и прочие необработанные заказы.

В результате вы сможете с легкостью определить среднее количество заказов в неделю у выбранного интернет магазина.

Порой интернет магазины выдают номера заказов без определенной последовательности, но даже в таких случаях у нас получалось определить систему, по которой выдаются номера. Потребуется лишь совершить больше тестовых заказов для определения алгоритма.

И все должно получиться.

№2. Проверка рейтинга сайта с помощью Alexa

Alexa – это один из старейших сервисов для определения рейтинга сайта.

Просто введя домен в поисковую строчку сервиса, вы сможете определить следующие параметры:

– Примерную динамику посещаемости сайта

– Географию пользователей

– Процент отказов (Bounce Rate), количество просмотренных страниц на пользователя (Daily pageviews), длительность пребывания на сайте (Daily time on site).

– Основные ключи, по которым приходят пользователи на сайте (в бесплатной версии указаны 5 самых популярных фраз)

– Срез самой аудитории (Пол / Образование / Откуда заходят на сайт)

Само собой, это совсем примерные данные, но даже они уже смогут дать вам определенные данные для анализа. Какой-то средней величины погрешности я не вывел, но чем выше сайт в общем рейтинге Alexa (Global Rank на первом скриншоте), тем более верные данные. Данные скачут как в плюс, так и в минус 30-40% от реальных.

Если у вас уже есть свой интернет магазин, вы сможете сравнить выдачу этого сервиса с реальными данными, которыми вы обладаете. И далее уже сделать свои выводы. Будьте готовы, что по вашему сайту статистики может не быть вовсе.

№3. Более глубокий анализ SEO данных конкурентов

Если вы хотите понять насколько хорошо себя чувствует подопытный в SEO, то порекомендую ещё 2 простых в освоении сервиса.

PR-CY

Аналогично и с вашими сайтами конкурентами.

Возьмём тот же labirint.ru и сравним (клик для увеличения):

В процессе анализа этого сайта выяснилось, что ещё в мае 2009 года это было рекламное агентство , а потом или сменили деятельность, или домен продали. :)

Так же вы можете посмотреть как выглядел ваш конкурент сколько-то времени назад. Но будьте готовы к тому, что малопосещаемые или молодые сайты могут не иметь “исторических снимков”.

Чтобы посмотреть как выглядел сайт просто введите домен сюда:

Выбираете нужный год:

А затем выберите “снимок”:

Чаще всего снимки полностью интерактивные и вы сможете посмотреть и другие страницы сайта.

Что вам дадут эти данные?
Вы можете нагядно увидеть как развивался сайт во времени. Конечные выводы уже сильно зависят от вашей ниши, но чаще всего можно задуматься именно в какую сторону улучшить свой сайт с точки зрения конверсии и юзабилити.

№6. Счётчик Я.Метрики

Иногда случается чудо и в открытую доступны данные по счётчикам Яндекс.Метрики.

Как это проверить?
Шаг №1.
Заходим на сайте, смотрим исходный код страницы (CTRL-U), ищем цифру счётчика. Вы сможете быстро найти номер, если будете в исходном коде искать по слову “metrika”.

Код выглядит примерно так:

В данном случае цифры счётчика 4403596

Шаг №2.
Заходим в яндекс метрику и подставляем цифру счётчика.

Ставим номер счётчика на место ХХХХХХХ: https://metrika.yandex.ru/dashboard?id=ХХХХХХХ

Шаг №3.
Если повезет (не, ну а вдруг?), то перед вами откроется вся статистика интернет магазина.

Мне так порой везло:)

Что вам дадут эти данные?
Полный доступ к статистике интернет магазина поможет вам узнать о вашем конкуренте практически всё. Что ещё тут добавить?

№7. Статистика группы ВКонтакте

Гораздо чаще удается подсмотреть статистику группы ВКонтакте у конкурентов.

Как это сделать:

Шаг №1.
Заходим в группу конкурентов.

Шаг №2.
Получаем её ID. Для этого кликаем на любую фотографию из фотоальбомов (они есть в группе практически у любого интернет магазина)

ID группы я выделил оранжевым:

Шаг №3.
Подставляем ID в эту ссылку: https://vk.com/stats?gid=ХХХХХХХХ (вместо Х вставляем ID группы)

Шаг №4.
Получаем доступ к статистике группы или, если не повезло, то видим следующее:

Что вам дадут эти данные?
Если же повезет, то вам будут доступны данные об участниках группы, по посещаемости группы, охвату и активности аудитории. Весьма полезно.

№8. Чем пользуются конкуренты?

Также весьма неплохо оценить какими дополнительными сервисами пользуются конкуренты.

Что это может быть:

1. Различные сервисы аналитики
2. Ретаргетинг системы
3. CRM системы
4. Онлайн консультанты и callbackhunter’ы
5. Прочие сервисы

Как проверить?

Шаг №1.
Заходим на любую карточку товара

Шаг №2.
Открываем исходный код страницы (CTRL-U)

Шаг №3.

Ищем по маскам:
“.ru”
“.com”
“.org”
“script”

И в найденных скриптах уже видим какие дополнительные сервисы подключены к сайту.

Вот, например, ретаргетинг ВК:

А вот, кажется, ремаркетинг Google:

А это у нас онлайн консультант:

Порой получается найти весьма неплохие новые сервисы для повышения конверсии или других задач через изучение исходного кода страницы.

Что вам дадут эти данные?
Подобные сервисы чаще всего используются для дополнительного узкоцелевого трафика или для аналитики. Такая информация никогда не бывает лишней и, я уверен, вы знаете что с ней делать.

Сколько зарабатывает конкурент?

На основе полученных данных ответим на 3 ключевых вопроса.

1. Как понять какая конверсия у конкурента?

• Сделайте 2 заказа с интервалом в неделю, а с помощью Alexa или PRCY оцените среднюю посещаемость сайта.
• Например, за неделю 120 заказов при ежемесячной посещаемости 45000 человек (~11250 человек в неделю).

Считаем: (120 заказов / 11250 человек в неделю)*100=1,06%. Конверсия примерно равна 1,06%. А скорее всего она в интервале с 0.8% до 1.4%.

Для оценки используемых источников трафика:

• Используйте SpyWords, чтобы понять есть ли контекстная реклама, а также каковы позиции в SEO.
• Или получите доступ к счетчикам аналитики, если владельцы забыли закрыть к нему доступ.
• Посмотрите насколько развиты представительства в социальных сетях
• Подпишитесь на рассылку магазина и оцените её активность

3. Как понять сколько зарабатывает конкурент?

В первом пункте мы вычислили среднюю конверсию, уже имея примерные данные по количеству заказов и посещаемости. Теперь осталось понять средний чек в вашей нише и просто умножить количество заказов на средний чек.

И вы получите доход магазина. Примерный, конечно же, но всё равно для анализа более чем достаточно.

Вычислить же реальную чистую прибыль конкурента без доступа к данным о расходах на рекламу не представляется возможным. Можно лишь только по определенным каналам.

———————-

Перечисленных выше методов для начального анализа более чем достаточно, поэтому если вам давно интересовал вопрос успешности ваших конкурентов, то теперь вы знаете что делать.

Если вы импользуете ещё какие-либо методы слежки за конкурентами, поделитесь!
Есть вопросы – задавайте!