Методологические основы коммерческой деятельности. Основы коммерческой деятельности

Наше предприятие специализируется на производстве строительных конструкций из алюминиевых и пластиковых профилей, а также выполняет строительные работы по договорам подряда. Оно имеет автотранспортные средства, полученные по договорам аренды, а также купленные и находящиеся на балансе и используемые для поставки конструкций и материалов на строительные площадки. Часто сотрудники органов безопасности дорожного движения останавливают автомашины и требуют лицензии на перевозку грузов, указывая, что ее необходимо получить для перевозки грузов. В обоснование своих требований они указывают, что работа выполняется за оплату, которая включает в себя расходы по транспортировке материалов.

Просим разъяснить, требуется ли получение лицензии для перевозки на своих машинах принадлежащих предприятию грузов к месту выполнения работ?

Для всестороннего ответа необходимо определить, кто является перевозчиком и что представляет собой договор перевозки грузов. Согласно статье 2 Закона «Об автомобильном транспорте» 1 (далее - Закон) :

перевозчик - юридическое или физическое лицо, владеющее автотранспортным средством на праве собственности или других вещных правах, оказывающее на коммерческой основе услуги по перевозке пассажиров, багажа, грузов и имеющее на это специальное разрешение (лицензию);

клиент (пассажир, грузополучатель, грузоотправитель) - юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами перевозчика в соответствии с заключенным договором перевозки.

Статья 13 Закона гласит, что автомобильные перевозки осуществляются перевозчиками на основе специального разрешения (лицензии); порядок их выдачи определяется Кабинетом Министров. Перевозка пассажиров, багажа и грузов осуществляется на основе договора перевозки, предусматривающего условия перевозки и ответственность сторон (статья 15 Закона, статья 709 Гражданского кодекса) .

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату . Заключение такого договора подтверждается составлением и выдачей отправителю груза документа (транспортной накладной, коносамента или иного документа на груз), предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом (статья 711 Гражданского кодекса) .

Соответственно, перевозчиком является юридическое или физическое лицо, имеющее специальное разрешение (лицензию) на перевозку, а сама перевозка грузов осуществляется по договорам перевозки грузов, заключенным с другими лицами.

Теперь рассмотрим Положение о лицензировании деятельности по осуществлению городских, пригородных, междугородных и международных перевозок пассажиров и грузов автомобильным транспортом 2 . Согласно ему лицензированию подлежит деятельность по перевозке грузов, осуществляемая на коммерческой основе .

Все эти нормы регламентируют перевозку грузов автомобильным транспортом - самым востребованным и наиболее удобным. Законодатель предусматривает, что лицензированию подлежит перевозка грузов, осуществляемая на коммерческой основе. В данном случае под понятием «на коммерческой основе» понимается перевозка за отдельную плату, включающую в себя расходы по перевозке и прибыль за перевозку.

Однако отсутствие в законодательстве четкого понятия «на коммерческой основе», как и «коммерческой деятельности», вызывает затруднения по применению этих норм субъектами предпринимательства и их толкование отдельными лицами по своему усмотрению.

Законодательство регламентирует понятие «предпринимательская деятельность (предпринимательство)». Это инициативная деятельность, осуществляемая субъектами предпринимательской деятельности в соответствии с законодательством, направленная на получение дохода (прибыли) на свой риск и под свою имущественную ответственность (статья 3 Закона «О гарантиях свободы предпринимательской деятельности» 3 ) . Но это понятие в данном случае не раскрывает сути «коммерческой основы».

В результате возникают разнотолкования в разъяснениях норм названного выше Положения о лицензировании деятельности по перевозкам. Так, на обращения некоторых субъектов предпринимательства по вопросу, требуется ли лицензия на эксплуатацию транспортных средств, принадлежащих предприятию на праве собственности, Агентство речного и автомобильного транспорта сообщает: «Если в смете на строящиеся объекты заложены транспортные расходы по завозу строительных материалов, техники и другого вспомогательного оборудования, то в этом случае получение лицензии обязательно. Вышеуказанное законодательство не распространяется на автотранспортные средства, используемые сугубо для собственных нужд. В связи с чем получение лицензии на них не требуется.

Также оно не требуется, если за эксплуатацию автомашины не осуществляется оплата со стороны третьих лиц».

Но органы государственной автоинспекции требуют наличие лицензии и применяют административные меры ответственности (штраф, отправка на штрафную площадку и другие наказания) за отсутствие лицензии. При этом во внимание не принимается, что автомобиль принадлежит юридическому лицу и перево-зит принадлежащий ему груз. Аналогичного мнения придерживаются и представители налоговых органов, трактуя нормы законодательства не в интересах хозяйствующих субъектов.

Анализ законодательства показывает, что предусмотренных им норм недостаточно для обоснования противоположных точек зрения Агентства и других органов по вопросу лицензирования деятельности по перевозке грузов, осуществляемой на коммерческой основе. Даже если мы будем обосновываться не на отсутствующем в нем понятии «коммерческой основы», а на предусмотренном им понятии «перевозки», которая осуществляется по договору перевозки. Более того, ими можно… подтвердить мнения и Агентства, и налоговых органов.

Так, в смете на строящийся (ремонтируемый) объект указываются затраты на эксплуатацию машин и механизмов, включающие расходы по ГСМ, оплате труда водителей, ремонту, амортизации и другие. Но она не предусматривает получение суммы рентабельности (прибыли). Это значит, что эксплуатация машины является не источником дохода, а лишь частью строительного процесса.

В то же время в стоимости всех товаров предусматриваются затраты на транспорт по перевозке сырья, поставке потребителям, которые предприятия частично осуществляют на собственных автомашинах. Затраты на транспорт включаются в себестоимость товара либо затраты по реализации и покрываются за счет выручки, получаемой от покупателя. В таком случае эксплуатация транспорта производится с целью получения прибыли, а потому любые предприятия, имеющие транспортные средства, должны получать лицензии.

А вот еще один довод. -Целью договоров подряда является выполнение работ (а не оказание услуг по автоперевозкам), а договора поставки - реализация товаров (но не их перевозка с одного места в другое). И потому перевозка в данных взаимоотношениях не является целью договора, а выступает частью процесса.

В таких противоречиях предпринимателю разобраться сложно. И исходя из сути статьи 11 Закона «О гарантиях свободы предпринимательской деятельности» они должны трактоваться в пользу субъектов предпринимательства. На практике, к сожалению, это производится далеко не всегда.

Таким образом, требование контролирующих и проверяющих органов о необходимости получения лицензии при доставке строительных материалов и товаров на объект заказчика собственными автотранспортными средствами является незаконным и необоснованным. Для избежания противоречий необходимо иметь документы, подтверждающие принадлежность грузов и машины вашему предприятию, - техпаспорт, договор аренды, путевой лист, накладную на перемещение товаров.

В то же время для избежания различных толкований видится целесообразным уточнить ряд понятий в законодательстве, регламентирующем сферу перевозок.

«Перевозка на коммерческой основе означает перевозку груза с одного места в другое за отдельную плату согласно договору перевозки, заключенному между перевозчиком и заказчиком.

Лицензированию подлежит деятельность по перевозке грузов автомобильным транспортом, осуществляемая по договорам перевозки грузов, заключенным с юридическими или физическими лицами, предусматривающим перевозку груза заказчика с одного места в другое. Доставка грузов в рамках договора подряда со склада на строительный участок либо по договорам поставки (комиссии, поручения и др.) со склада производителя (реализатора) на склад покупателя не рассматривается как перевозка грузов, осуществляемая на коммерческой основе».

Внесение таких изменений позволит хозяйствующим субъектам осуществлять перевозку грузов своим транспортом и снизить возможности для вмешательства госорганов в их деятельность.

Азизбек КУРБОНОВ,

управляющий партнер

АФ « Business Legal Advisers».

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

• система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
• система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогооблажения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого (“non-profitable” – в западной экономической литературе) субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар ?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

• наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
• наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

• планирование материальной потребности;
• организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
• регулирование размеров материальных запасов;
• организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике . Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю . Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Ульяновский государственный технический университет Г. С. Тютюшкина ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Учебное пособие Ульяновск 2006 УДК 658.5 (075) ББК 65.290 я7 Т98 Рецензенты: доцент, канд. экон. наук Н. П. Абаева профессор, д-р экон. наук А. Е. Лапин Утверждено редакционно-издательским советом университета в качест- ве учебного пособия. Тютюшкина, Г. С. Т98 Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск: УлГТУ, 2006. – 112 с. ISBN 5-89146-923-5 ISBN 978-5-89146-923-5 В пособии представлен понятийный аппарат, сущность и содержание коммерческой деятельности, роль торговли в обращении товаров, прикладное значение коммерческой дея- тельности, развитие коммерческой деятельности в РФ, объекты и субъекты КД, коммерческая сделка, как правовая форма осуществления коммерческих операций, факторы, оказывающие влияние на развитие коммерческой деятельности и инструменты анализа факторов, влияющие на развитие предприятия. Особое внимание уделяется методам исследования, организации и моделированию ком- мерческой деятельности, ценообразующим факторам, формированию ассортимента, управле- нию товарной номенклатурой и ее количественной оценкой. Учебное пособие предназначено для студентов, преподавателей высших учебных заве- дений, обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Коммерция», «Менеджмент». УДК 658.5 (075) ББК 65.290 я7 Учебное издание ТЮТЮШКИНА Гельнур Самигулловна Учебное пособие Редактор Л. В. Рыжова Подписано в печать 24.11. 2006. Формат 60Ч84/ 16. Бумага офсетная. Усл. печ. л. 6,51. Тираж 100 экз. Заказ Ульяновский государственный технический университет 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32. Типография УлГТУ, 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32. ISBN 5-89146-923-5 © Г. С. Tютюшкина, 2006 ISBN 978-5-89146-923-5 © Оформление. УлГТУ, 2006 2 ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................. 4 1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.......... ..5 1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности................................. 5 1.2. Торговля и ее роль в обращении товаров...................................................... 8 1.3. Прикладное значение коммерческой деятельности.................................... 10 2. ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ КОММЕРЦИИ В РОССИИ.................................. 15 2.1. Место коммерческой деятельности в истории развития экономических отношений.............................................................................................................. 15 2.2. Развитие коммерческой деятельности в России.......................................... 16 3. ОБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ................................... 23 3.1. Характеристика товара и услуг как объекта коммерческой деятельности........................................................................................................... 23 3.2. Классификация услуг..................................................................................... 30 3.3. Коммерческая сделка как правовая форма осуществления коммерческих операций........................................................................................ 35 3.4. Формы риска участников сделок на рынке.................................................. 43 4. СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ................................. 47 4.1. Понятие юридического лица. ........................................................................ 47 4.2. Понятие участников торговой деятельности............................................... 49 4.3. Виды субъектов торговой деятельности. ..................................................... 51 4.4. Выбор вида организации для осуществления коммерческой деятельности........................................................................................................... 53 4.5. Ассоциации и союзы. ..................................................................................... 56 5. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ РАЗВИТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ................................................................................................... 58 5.2. Факторы внешней среды предприятия. ........................................................ 59 5.3. Факторы внутренней среды предприятия.................................................... 62 5.4. Инструменты анализа факторов, влияющих на развитие предприятия.... 67 6. МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ, ОРГАНИЗАЦИЯ И МОДЕЛИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.................. 73 6.1. Классификация методов коммерческой деятельности. .............................. 73 6.2. Методы организации и реализации коммерческой деятельности............. 75 7. ЦЕНА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ...................................................................................................... 80 7.1. Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже…………………………………………………………………………… 7.2. Методы ценообразования.............................................................................. 85 8. ВЫБОР ТОВАРОВ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА................ 92 8.1. Основные понятия об ассортимента............................................................ 92 8.2. Факторы, влияющие на формирование ассортимента................................ 95 8.3. Управление товарной номенклатурой и ее количественная оценка......... 98 ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................................... 109 БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК.................................................................... 111 3 ВВЕДЕНИЕ В коммерческой деятельности, охватывающей движение товара от про- изводителя, импортера через различного рода оптовые, сбытовые организации, посредников т. д., участвуют сотни тысяч организаций и предприятий различ- ных форм и видов собственности, организационно-правовых норм, в которых заняты более 10 миллионов граждан. Участниками торговой деятельности являются все организации, изготав- ливающие товары для реализации покупателям с целью удовлетворения спроса. Участниками коммерческой деятельности признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, ком- плектующие изделия, для реализации платежеспособному населению. В условиях рынка появились коммерческие работники нового типа – инициативные, самостоятельные в принятии решений, предприимчивые, спо- собные идти на оправданный риск. Без этих качеств нельзя успешно вести ком- мерческую работу. Следовательно, требуются и специалисты – высококвали- фицированные, образованные, умеющие чувствовать сложившуюся ситуацию на рынке, вести коммерческую деятельность. Учебное пособие дает возможность изучить коммерческую деятельность, ее сущность, содержание, роль торговли в обращении товаров, и в целом при- кладное значение коммерческой деятельности, а также дает характеристику то- варов и услуг как объектов коммерческой деятельности, виды субъектов торго- вой деятельности, факторы, определяющие развитие коммерческой деятельно- сти. Много внимания уделяется состоянию внешней среды на основе исполь- зования материалов маркетинговых исследований для формирования дальней- шей стратегии развития торговых предприятий с учетом применения современ- ных форм и методов торговли, рационального формирования ассортиментной политики торговых предприятий, эффективного управления товарной номенк- латурой, ее количественной оценкой на основе применения опытно- экспериментальных, статистических и экономико-математических методов мо- делирования в торговле. В учебном пособии учитывался опыт работы автора в торговле, в препо- давании курса «Основы коммерческой деятельности» в вузах и рекомендуется не только студентам этих специальностей, но и широкому кругу читателей, за- интересованных в изучении курса. 4 1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда об- стоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особен- ности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних мента- литет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечи- вающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле не- обходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике. Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным ус- ловием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в тор- говле при условии удовлетворения спроса покупателей. В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распро- страненные и них: коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля); коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе кото- рого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса; коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реа- лизацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предпри- ятия; коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном уче- те интересов и запросов потребителей; коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куп- лю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова; коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные 5 на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции. Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком. Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватываю- щий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. Таким образом, цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каж- дому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направ- лений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и ор- ганизации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и ус- тановлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммер- ция (торговля); коммерческое посредничество. В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятель- ности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий ох- ватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявле- ния и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организа- ции рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разра- ботку и представление им заявок и заказов на товары, заключения догово- ров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением по- ставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно- организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направ- ленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и пре- допределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю. Существует более широкое толкование сущности коммерческой дея- тельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды пред- принимательской деятельности. 6 При простой формуле торговой сделки: «товар–деньги» при продаже и «деньги–товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку кон- кретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту про- дажи, продажу и послепродажное обслуживание. Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую дея- тельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг. В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования. Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается куп- ля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала. Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной при- были. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового пред- приятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупа- теля. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потреби- телей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой дея- тельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупа- телей. Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие потреби- тельского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и по- лучением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавли- ваются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и то- варно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммер- ческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды 7 и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основы- ваться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве. Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание: установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка; изучение и анализ источников закупки товаров; согласование связи производства с потреблением товаров, ориентирован- ных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции); осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды; расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров; сокращение издержек обращения товаров. По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности. 1.2. Торговля и ее роль в обращении товаров Торговля – это форма товарного обращения, осуществляемого при по- средстве денег. Торговля – особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических техно- логических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание про- цесса обмена. Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общест- венным разделением труда и выделением торгового капитала как части про- мышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов. Различают следующие виды торговли: оптовая – реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в резуль- тате оптового оборота в конечное потребление не поступают; розничная – реализация товаров конечному потребителю, что является за- вершающим звеном движения товара в сфере обращения. Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы то- варного обращения. Важнейшими функциями торговли являются: реализация произведенной потребительной стоимости (товаров). Исполне- ние этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства со- 8 вокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением; доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (например, транс- портировку, хранение); поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным ак- тивным воздействием на производство в части объема и ассортимента вы- пускаемой продукции; сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, расширения информационных услуг и т. д.; маркетинг: разработка товара, рыночные исследования, организация распре- деления, определение цены, создание служб сервиса и др. Переход России к цивилизованной рыночной экономике вызывает необ- ходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, по- скольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей. Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только уси- лий, связанных с реализацией произведенной стоимости, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителей к потребителям. Товарное обращение является неотъемлемым элементом рыночного хо- зяйства, определяющий его суть и общественное назначение. Торговый бизнес как опорная составляющая развитых экономических отношений во многом спо- собствует решению главной задачи общественного производства – удовлетво- рение разносторонних потребностей людей. Именно торговля, реализуя произ- веденную потребительную стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между предложением и спросом. Обращение – это экономическая форма доведения результатов производ- ства до потребителей в условиях товарных отношений. Совершенствование общественного производства превратило непосредственный обмен товара на товар в товарное обращение, являющееся развитой формой товарного обмена. В основе обмена лежат потребности и интересы человека, однако субъек- том отношений обмена человек становится лишь при возникновении ряда мате- риально-вещественных и социально-экономических условий, среди которых объективно необходимыми являются возможность получения прибавочного продукта и определенная степень развития разделения труда. Названные условия, во-первых, предполагают способность отдельного производителя получать продуктов труда больше, чем он в состоянии потре- бить, а во-вторых, закладывают противоречие между многообразием потребно- 9 стей производителя и ограниченностью видов продуктов для их удовлетворе- ния за счет самостоятельного производства. Именно эти обстоятельства явля- ются предпосылкой возникновения у производителей отношений обмена. Среди вопросов, связанных с торговлей, первостепенное значение имеет структура отношений обмена между двумя субъектами по поводу объектов об- мена, которыми они владеют. Содержание этого отношения составляет прирав- нивание разнородных объектов. Отношения обмена в виде совокупности еди- ничных актов обмена между двумя субъектами представляют собой рыночные отношения. Объектами рыночных отношений являются средства удовлетворения по- требностей людей. Поскольку процессу движения продукта от производителя к потребителю присуще материальное (вещественное) и экономическое содержа- ние, то существует два основных условия рыночного обмена: 1)объекты обмена должны удовлетворять различные потребности, т. е. быть качественно различными; 2)объекты обмена должны быть эквивалентными (равными) с экономиче- ской точки зрения. Иными словами, объекты обмена качественно различны как потребитель- ные стоимости (иначе нет смысла производить обмен), но равны как стоимости. На определенном этапе экономического развития внешним выражением стоимости товара являются деньги – всеобщий эквивалент. Экономическое со- держание, собственно суть обмена, заключается в смене форм стоимости, или перемене состояния. В актах купли и продажи, опосредованных деньгами, про- исходит движение потребительных стоимостей, реализация товаров. По мере совершенствования рыночных отношений структура объектов обмена получает качественное развитие. Экономическая теория связывает это развитие с двумя основными процессами: – превращение в объекты рыночного обмена факторов производства – земли, капитала, труда; – качественное развитие самих денег как средства и объекта обмена, что проявляется в развитии функций денег, их видов и изменении инфраструктуры рынка, обеспечивающей функционирование денежной системы. Проблема реализации с точки зрения общественного воспроизводства не сводится лишь к обеспечению продажи созданного продукта. Единство нату- ральной и стоимостной форм продукта в этом процессе предполагает регулиро- вание соответствия денежной массы определенному количеству средств произ- водства, предметов потребления и услуг. 1.3. Прикладное значение коммерческой деятельности Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно-правовых форм, основанных на разных видах част- ной собственности, появление новых собственников – как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство – это хозяйственная деятельность, связанная с произ- 10

Концепция и системный подход исследования коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность - это деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги (рис. 1).

Рисунок 1 - Основы коммерческой деятельности

Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. В коммерческой деятельности метод - это система правил и приемов способов и подходов к изучению явлений и закономерностей торговли, ее механизмов. Особенностью методов является то, что связанные с ними, правила действий стандартны и однозначны, поскольку именно последние и определяют эти правила, делая их общепризнанными.

Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др.

При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы . Ведущим из них является системный метод , который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции. Применение математических методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей , в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогнозируется развитие потребительского рынка.

Построение и развитие коммерческой деятельности торгового предприятия зависит от обеспеченности его разнообразными средствами : денежными и товарно-материальными ресурсами, материально-технической базой, инвестициями, информационными системами и рабочей силой в виде трудовой деятельности работников.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торгового предприятия , что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом , результаты которого используются для ведения коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формирует спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т.е. это, прежде всего определенное маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержками. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персоналом торгового предприятия непосредственно связана с менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рассматривать в двух направлениях. Первое направление касается раскрытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности, второе - удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин коммерческого товароведения и экспертизы - качество, ассортимент, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение. Таким образом, коммерсант, вооруженный знаниями смежных наук и дисциплин, может решать сложные коммерческие задачи, связанные с изучением конъюнктуры рынка, спроса и осуществлением коммерческих процессов и операций.

Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы .

Главный принцип коммерции - это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. В результате зарождаются благоприятные условия, способствующие динамичному развитию коммерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Такая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необходимостью рынка. Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка.

В коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга

Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

Умение предвидеть коммерческие риски;

Выделение приоритетов;

Проявление личной инициативы;

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач , стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

Повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

Своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

Формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

Усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

Установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия . Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития. Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход , сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития. При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы :

Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

Приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

Предвидение коммерческих рисков;

Адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

Получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

формирование коммерческой политики - определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения.

комплексный подход к коммерческой работе - коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю.

управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе - партнерско-деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе: коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен, при этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

развитие рынков товаров - определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

адаптация коммерции к изменениям окружающей среды . По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения.

обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью: показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта.

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития торгового предприятия. Стратегии коммерческой деятельности свойственны два признака : первый - обусловливается переходным периодом к рынку, второй - рыночной экономикой.

В переходный период целями коммерческой деятельности торгового предприятия являются увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения товаров. В условиях рыночной экономики неотъемлемый признак стратегии коммерческой деятельности - рост прибыли от продажи товаров, что связано с образованием среднего класса населения, динамичностью рынка и темпами торговли. Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с внешней средой приведена на рис. 2. при взаимодействии с внешней средой

Рисунок 2 - Структура коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность как система имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Канадский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей средой частей, элементов.

Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление .

Существуют четыре свойства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свойство - взаимодействие и целостность. Второе свойство - связи. Третье свойство - организация. Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.

Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения).

Составляющие подсистемы : закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами - представляют коммерческую деятельность как систему (рис.3).

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом.

Рисунок 3 - Система коммерческой деятельности предприятия во взаимодействии с внешней средой

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необходимо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: ВХОД, ПРОЦЕСС, ВЫХОД: к характеристикам ВХОД относятся все виды ресурсов, необходимые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, финансовые, технические и трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение);

к характеристике ПРОЦЕСС - технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям;

к характеристике ВЫХОД - сфера потребления, где реализуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой , т.е. она зависит от внешней среды. Следовательно, ее можно рассматривать как объект, на который воздействуют факторы внешней среды.

Итак, ведение коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях рыночных отношений становится реальным при комплексном подходе и взаимной связи: товарный рынок - торговое предприятие - коммерция - маркетинг - менеджмент - кадры.

Характерным признаком такой связи является сочетание механизма деятельности торгового предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь с ее инфраструктурой. Все это, вместе взятое, обеспечивает эффективное функционирование и развитие торгового предприятия.